8 เทคนิคสร้างฐานรายชื่อ ‘ว่าที่ลูกค้า’ ให้กลับมาซื้อจากแบรนด์ของคุณ

8 เทคนิคสร้างฐานรายชื่อ ‘ว่าที่ลูกค้า’ ให้กลับมาซื้อจากแบรนด์ของคุณ

การสร้างฐานรายชื่อกลุ่มผู้มุ่งหวังที่จะกลายมาเป็นลูกค้าของเราในอนาคตนั้น สำหรับนักการตลาดออนไลน์แล้ว ฐานรายชื่อเหล่านี้ก็เปรียบเสมือนบ่อเงินบ่อทองก็ไม่ปาน เพราะหากมีกระบวนการและกลยุทธ์ที่เหมาะสม จะสามารถเปลี่ยนฐานรายชื่อเหล่านี้กลายมาเป็นลูกค้าได้ในที่สุด โดยการทำลักษณะดังกล่าวนั้นจะเรียกว่า Lead Generation

เครดิตภาพจาก www.hubspot.com

จากภาพเราจะเห็นได้ว่า Leads จะอยู่ในขั้นตอนที่เปลี่ยนจาก Visitors หรือผู้ชม ให้กลายมาเป็น Leads หรือผู้มุ่งหวังที่สนใจในสินค้าหรือบริการของแบรนด์

เพราะการที่เรานำเสนอขายกับกลุ่มคนแปลกหน้าหรือผู้เยี่ยมชมเป็นครั้งแรก (New Visitors) จะมีเปอร์เซ็นต์ในการปิดการขายที่ต่ำกว่า Leads อย่างมาก เนื่องจากคนแปลกหน้ายังไม่รู้จักแบรนด์ของคุณ จึงทำให้เกิดความไม่เชื่อมั่น ทั้งในตัวสินค้า/บริการ หรือการรับชำระเงิน หรือกลัวว่าจะไม่ได้รับสินค้าหรือคุณภาพของสินค้าตรงตามที่แบรนด์ระบุเอาไว้

แต่สำหรับกลุ่มคนที่อยู่ใน Leads นั้น จะค่อนข้างมีความเชื่อมั่นในตัวแบรนด์แล้ว จึงสามารถทำการเสนอขายและปิดการขายได้ดีกว่า โดยกระบวนการของ Lead Generation สามารถแบ่งออกได้เป็น 4 ขั้นตอน ดังนี้

เครดิตภาพจาก – http://bit.ly/2s2aLUo

กระบวนการของ Lead Generation

ขั้นตอนที่ 1 : Offer – ข้อเสนอพิเศษ

การบอกให้ผู้คนรับรู้ถึงข้อเสนอพิเศษที่ทางแบรนด์ได้นำเสนอ ซึ่งเป็นข้อเสนอที่มีคุณค่าในสายตาของกลุ่มผู้ชม เช่น eBook, Coupon, ข้อมูลเชิงลึก, ตัวอย่างสินค้าทดลอง หรือการให้คำปรึกษาฟรี เป็นต้น

ขั้นตอนที่ 2 : Call-to-Action (CTA) – กระตุ้นให้เกิดการกระทำ

เมื่อคุณนำเสนอ Offer แล้ว จำเป็นที่จะต้องมี CTA เพื่อกระตุ้นให้ผู้ชมกระทำการอะไรบางอย่าง ผ่านรูปภาพ ตัวหนังสือ หรือปุ่มกด เพื่อส่งผู้ชมไปยังหน้า Landing Page เพื่อรับ Offer นั้น ๆ

ขั้นตอนที่ 3 : Landing Page – หน้าเว็บไซต์แสดงรายละเอียดการขอรับ Offer

หน้าเว็บไซต์ของ Landing Page นั้น จะแตกต่างจากหน้าเว็บไซต์ Content อื่น ๆ ทั่ว ๆ ไป เพราะหน้าของ Landing Page นั้น จะมีเพียงจุดประสงค์เดียวและคำสื่อสารเดียว ที่ต้องการให้ผู้ชมทำการกรอกข้อมูลเพื่อดาวน์โหลดหรือรับข้อเสนอพิเศษ โดยจะมีรายละเอียดของข้อเสนอพิเศษต่าง ๆ รวมไปถึงวิธีการรับข้อเสนอพิเศษนั้น ๆ

ขั้นตอนที่ 4 : Form – แบบกรอกข้อมูล

คุณไม่สามารถสร้าง Leads ได้หากไม่มีแบบฟอร์มให้ผู้ชมกรอกข้อมูลเพื่อแลกกับการรับข้อเสนอพิเศษ ดังนั้นแบบฟอร์มที่ดี จะต้องขอข้อมูลการติดต่อของผู้รับข้อเสนอ ไม่ว่าจะเป็น ชื่อ-นามสกุล, เบอร์ติดต่อ หรืออีเมล์ เป็นต้น

 

8 เทคนิคการสร้าง Lead Generation

เทคนิคที่ 1 การใช้เทคนิค Scarcity (ความขาดแคลน)

คุณจะสังเกตได้ว่า อะไรก็ตามที่มีจำนวนจำกัด มักจะมีความต้องการสูงกว่าอยู่เสมอ เป็นเรื่องปกติของ Demand กับ Supply โดยคุณสามารถใช้เทคนิค Scarcity ได้ดังนี้

  • มีเวลาจำกัด – จากเดิมที่ผู้ชมเห็นข้อเสนอ อาจเป็นข้อเสนอที่รอเอาไว้ก่อนได้ ดังนั้นการกำหนดเวลาจะช่วยให้ผู้ชมตัดสินใจได้เร็วขึ้น
  • มีจำนวนจำกัด – แน่นอนว่า หากข้อเสนอนั้น มีอยู่อย่างจำกัด เช่น อาจมีเพียง 100 ชิ้น ดังนั้น คนส่วนใหญ่ก็ไม่พลาดที่อยากจะเป็น 1 ใน 100 ผู้โชคดีที่ได้รับข้อเสนอพิเศษนั้น

 

เทคนิคที่ 2 การใช้เทคนิค Social Proof การได้รับการยอมรับจากสังคม

Social Proof คือการที่ได้รับการยอมรับจากสังคม เพราะโดยปกติแล้วคนเราจะไม่เชื่ออะไรง่าย ๆ แต่ถ้ามีคนในสังคมให้การยอมรับสิ่งนั้นจำนวนหนึ่งแล้ว ก็ง่ายที่จะโน้มน้าวเพื่อให้เกิดการทำตามแบบอย่างกัน ตัวอย่างการนำไปใช้งาน เช่น

  • สัมมนาฟรีออนไลน์นี้ มีคนร่วมลงทะเบียนแล้วกว่า 10,000 คน อย่ารอช้า ถ้าคุณเป็นหนึ่งในเจ้าของธุรกิจที่ต้องการเพิ่มยอดขายด้วย Online Marketing
  • ฉลองครบ 100,000 Subscribe ร่วมเป็นหนึ่งในครอบครัวเรา ติดตามข่าวสารเกี่ยวกับเราได้ที่นี่

 

เทคนิคที่ 3 การใช้เทคนิค Trendy Content เหตุการณ์ปัจจุบันทันด่วน

การที่สร้าง Content เข้ากับเหตุการณ์ปัจจุบันทันด่วน ก่อให้เกิดการแพร่กระจายและแชร์ต่อกันบนโลกออนไลน์อย่างรวดเร็วราวกับไฟลามทุ่ง และยิ่งคุณสามารถทำ Content ออกมาได้ก่อนใครและมีคุณภาพสูงด้วยแล้วล่ะก็ มันไม่มีเหตุผลเลยที่ผู้คนจะไม่บอกต่อกันว่า มีของดีและเร็วขนาดนี้

กรณีตัวอย่างจาก Hubspot.com เมื่อครั้งที่ Social Media อย่าง Pinterest กำลังมาแรงและกำลังได้รับความสนใจจากชาวเน็ต ทีมงาน Hubspot จึงได้เร่งสร้าง eBook ที่ชื่อว่า How to Use Pinterest for Business  ขึ้นมา และนั่นส่งผลให้คนแห่กันมาดาวน์โหลดกว่า 125,000 ครั้ง และได้รายชื่อผู้มุ่งหวัง (Leads) ที่มีโอกาสในการปิดการขายได้เป็นจำนวน 25,000 รายชื่ออีกด้วย เหตุเพราะตัว eBook นั้นมีเนื้อหาที่ดีและ ณ ตอนนั้นยังไม่มีใครเขียนเกี่ยวกับเรื่องนี้เลย

 

เทคนิคที่ 4 ให้ความสำคัญกับการเขียนชื่อบทความที่ดีที่สุด

ไม่เชื่อก็ต้องเชื่อว่า แม้เป็นบทความเดียวกัน แต่เพียงแค่เปลี่ยนชื่อเรื่อง ผลลัพธ์ที่ได้ก็กลับกลายเปลี่ยนจากหน้ามือเป็นหลังมือไปในทันที เพราะหัวข้อหรือชื่อบทความ เป็นสิ่งแรก ๆ ที่ผู้คนอ่านและเห็นก่อนที่จะตัดสินใจคลิกเข้าไปอ่านเนื้อหานั้น ๆ ต่อ จากกรณีศึกษาตัวอย่างจาก Hubspot.com เดิมทีบทความชื่อ “The Productivity Handbook for Busy Marketers” เปลี่ยนเป็น “7 Apps That Will Change the Way You Do Marketing” ผลลัพธ์ที่ได้คือ

เครดิตภาพจาก – http://bit.ly/2s2aLUo

  • ยอดวิวเพิ่มขึ้นจากเดิม 5 เท่า
  • อัตรา Conversion Rate เพิ่มขึ้น 1.6 เท่า
  • คนลงทะเบียนเพื่อรับข้อเสนอพิเศษเพิ่มขึ้น 8 เท่า
  • และจากเดิมที่ไม่มีลูกค้าเลย กลับกลายมาเป็นได้ลูกค้าเพิ่มทันที 8 ราย

 

เทคนิคที่ 5 จงระบุ Call-to-Action (CTA) ให้ง่ายและชัดเจน

Call-to-Action คือการระบุให้ผู้ชมกระทำการบางอย่างเพื่อให้ได้ข้อเสนอพิเศษนั้นมา ดังนั้น ไม่จำเป็นที่จะต้องใช้คำสวยหรูหรือตีความได้หลายอย่างหรือเพียงเพราะคำมันหรูมันดูเท่ แต่สิ่งที่สำคัญกว่านั้นก็คือ การระบุอย่างตรงตัวและชัดเจนลงไปเลย เช่น “ดาวน์โหลดฟรี eBook สำหรับเจ้าของธุรกิจ SMEs ได้ที่นี่”, หรือ “คลิกเพื่อลงทะเบียนให้คำปรึกษาการตลาดออนไลน์ฟรี” เป็นต้น

 

เทคนิคที่ 6 ใช้องค์ประกอบที่สำคัญสำหรับหน้า Landing Page

หน้า Landing Page มีหน้าที่ในการให้คำอธิบายรายละเอียดถึงข้อเสนอพิเศษที่ผู้ชมจะได้รับเมื่อพวกเขาได้ทำการลงทะเบียน โดยองค์ประกอบที่สำคัญเพื่อเพิ่มโอกาสในลงทะเบียนให้มีอัตราที่สูงขึ้น (Increse Conversion Rate)

เครดิตภาพจาก – http://bit.ly/2s2aLUo

  • ชื่อ Title ของข้อเสนอพิเศษ (Headline)
  • รายละเอียดเกี่ยวกับข้อเสนอพิเศษ (Description)
  • รูปภาพประกอบ (ใช้อย่างน้อย 1 รูปภาพ)
  • แบบฟอร์มสำหรับกรอกข้อมูลของผู้ลงทะเบียนรับข้อเสนอ

 

เทคนิคที่ 7 เพิ่มจำนวน Landing Page เพื่อเพิ่มจำนวน Lead

จากสถิติของเว็บไซต์ Hubspot.com พบว่า การเพิ่มจำนวน Landing Page จากเดิมเพียง 10 หน้า เพิ่มเป็น 15 หน้า ก็พบว่า ส่งผลให้ Lead หรือรายชื่อผู้มุ่งหวังมีจำนวนเพิ่มขึ้นถึง 55% นั่นหมายถึง คุณมีโอกาสในการปิดการขายที่สูงขึ้นตามไปด้วย

สิ่งที่ต้องทำก็คือ การเพิ่มข้อเสนอพิเศษให้หลากหลาย เช่น eBook, Whitepaper, Webinar หรือ Free Trial เป็นต้น

เครดิตภาพจาก – http://bit.ly/2s2aLUo

 

เทคนิคที่ 8 การสร้างแบบฟอร์มที่สั้นและกระชับ

จากภาพจะพบว่า มีรูปแบบการขอข้อมูลเหมือนกันทุกประการ แต่รูป A ลดช่องว่างระหว่างบรรทัดลง ทำให้เมื่อแบบฟอร์มปรากฎอยู่บนหน้าจอคอมพิวเตอร์หรือบนมือถือของผู้ชมจะสั้นลง ทำให้สะดวกต่อการลงทะเบียน

เครดิตภาพจาก – http://bit.ly/2s2aLUo

 

และนี่ 8 เทคนิคสร้างฐานรายชื่อ ‘ว่าที่ลูกค้า’ ให้กลับมาซื้อจากแบรนด์ของคุณ โดยหากเปรียบเทียบการสร้างฐานรายชื่อบนโลกออนไลน์แล้วนั้น สามารถลดค่าใช้จ่ายในด้านการตลาดได้ถึง 6 เท่า เมื่อเทียบกับการตลาดแบบ Traditional ดั้งเดิม

 

Resources

  • http://bit.ly/2s2aLUo
  • https://www.hubspot.com/
6 กลยุทธ์การทำ Digital marketing สำหรับ B2B
3 กรณีศึกษาแบรนด์ที่ใช้ Digtal Marketing ที่ประสบความสำเร็จอย่างสูงในโลกออนไลน์