3 กรณีศึกษาแบรนด์ที่ใช้ Digtal Marketing ที่ประสบความสำเร็จอย่างสูงในโลกออนไลน์

3 กรณีศึกษาแบรนด์ที่ใช้ Digtal Marketing ที่ประสบความสำเร็จอย่างสูงในโลกออนไลน์

กรณีศึกษา Hubspot ที่ใช้ Digital Marketing เพิ่มยอดขายกว่า 1193% ในเวลาเพียง 3 ปี

 

รูปภาพจาก – www.hubspot.com

Hubspot

เป็นบริษัทซอฟต์แวร์บริการด้าน Inbound Marketing และ Sales (คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเกี่ยวกับ Inbound Marketing ที่นี่) โดยเป็นธุรกิจแบบ B2B (Business to Business) ที่ลูกค้าส่วนใหญ่เป็นองค์กรหรือบริษัท โดย Hubspot นั้นถูกก่อตั้งขึ้นเมื่อปี 2006 สามารถทำยอดขายกว่า 2.2 ล้านเหรียญสหรัฐฯ (หรือประมาณ 70-80 ล้านบาท) และเมื่อถึงปีที่ 4 ของการก่อตั้ง ก็สามารถทำยอดขายได้สูงถึง 52 ล้านเหรียญสหรัฐ (หรือประมาณ 1,800 ล้านบาท) และคำถามที่น่าสนใจก็คือ ทำไมยอดขายของ Hubspot ถึงได้กระโดดไปสูงถึงขนาดนั้น

เนื่องจาก Hubspot เป็นบริษัทซอฟต์แวร์ที่เกี่ยวกับเรื่อง Inbound Marketing และ Sales ดังนั้น Hubspot จึงใช้การทำ Content Marketing ผ่านบทความบน Blog ของบริษัท เพราะการทำ Content Marketing เข้าถึงกลุ่มคนเป้าหมายนั้น จะช่วยเพิ่มโอกาสกลายมาเป็นลูกค้าได้สูงขึ้น

แนวคิดของ Hubspot ก็คือ Hubspot ได้ลงทุนทำ Content Marketing ไปยังกลุ่มเป้าหมาย โดยการให้ทดลองใช้ซอฟต์แวร์ฟรี และให้ความรู้เกี่ยวกับการตลาดและการขาย นำไปประยุกต์ใช้กับซอฟต์แวร์ รวมไปถึงการให้ข้อมูลเกี่ยวกับกรณีศึกษาจากแบรนด์ต่าง ๆ ที่ประสบความสำเร็จ เพื่อเพิ่มความมั่นใจให้กับกลุ่มเป้าหมายก่อนซื้ออีกด้วย ซึ่งแน่นอนว่าการทำ Content Marketing มีค่าใช้จ่าย และอาจจะไม่สามารถเห็นผลได้ในเร็ววัน

แต่เมื่อกลุ่มเป้าหมายได้รับข้อมูลที่เป็นประโยชน์อย่างต่อเนื่อง พวกเขาจะเริ่มผูกพันกับแบรนด์ จากคนแปลกหน้า เปลี่ยนเป็นผู้ติดตาม และกลายเป็นลูกค้าในที่สุด ในขณะที่แบรนด์อื่น ๆ ก็ทำ Content Marketing เช่นกัน แต่ทำไมผลลัพธ์ถึงไม่ได้เป็นอย่าง Hubspot มันเป็นเพราะอะไรกัน?

ความน่าจะเป็นคือ Hubspot ได้ทำ Content เชิงลึกและสดใหม่อยู่เสมอ ยกตัวอย่างเช่น Hubspot เป็นเจ้าแรกที่มักสร้าง Guide Book ออกมาอย่างรวดเร็วในกรณีที่มีการเปลี่ยนแปลงสำคัญ ๆ ภายในแวดวงการตลาดออนไลน์ ประกอบกับเนื้อหาที่ทำออกมาอย่างมีคุณภาพ นำไปประยุกต์ใช้ได้จริง และนำหน้าคู่แข่งเสมอ ๆ ทำให้ผู้คนเกิดความเชื่อถือและจดจำว่า Hubspot คือมืออาชีพ

ประเด็นสำคัญก็คือ Hubspot ทำการบ้านมาได้ดีมาก ๆ รู้จักและเข้าใจความต้องการของกลุ่มเป้าหมายจริง ๆ  และทุกครั้งที่มีการค้นหาข้อมูลบน Google ผู้ค้นหาก็มักจะเจอข้อมูลที่เป็นประโยชน์บน Hubspot อยู่เสมอ

 

คุณลองตั้งคำถามเหล่านี้ก่อนทำ Content Marketing

  • ปัญหาอะไรที่กลุ่มเป้าหมายกำลังเผชิญอยู่ คุณมีข้อมูลอะไรที่จะแก้ปัญหาให้พวกเขา?
  • กลุ่มเป้าหมายเหล่านั้นขาดแคลนอะไรอยู่ คุณมีข้อมูลมาเติมเต็มพวกเขาได้อย่างไร?
  • ข้อมูลของคุณจะทำให้ชีวิตของกลุ่มเป้าหมายดีขึ้นได้อย่างไร?

และทุกครั้งก่อนทำ Content ของ Hubspot มักจะสร้าง “WOW!” แก่กลุ่มเป้าหมายได้อยู่เสมอ ซึ่งแปลสั้น ๆ ได้ใจความก็คือ Hubspot มักจะทำ Content ที่เกินความคาดหวังของกลุ่มเป้าหมาย

วิธีสุดท้ายสำหรับกรณีศึกษานี้ก็คือ การใช้ Storytelling ในการเล่าถึงความประสบความสำเร็จของแบรนด์คุณ และลูกค้าเก่าของคุณ เพื่อดึงว่าที่ลูกค้าใหม่ พาไปยังจุดที่ประสบความสำเร็จด้วยกัน

ทุกครั้งก่อนทำ Content ของ Hubspot มักจะสร้าง “WOW!” แก่กลุ่มเป้าหมายได้อยู่เสมอ ซึ่งแปลสั้น ๆ ได้ใจความก็คือ Hubspot มักจะทำ Content ที่เกินความคาดหวังของกลุ่มเป้าหมาย

วิธีสุดท้ายสำหรับกรณีศึกษานี้ก็คือ การใช้ Storytelling ในการเล่าถึงความประสบความสำเร็จของแบรนด์คุณ และลูกค้าเก่าของคุณ เพื่อดึงว่าที่ลูกค้าใหม่ พาไปยังจุดที่ประสบความสำเร็จด้วยกัน

 

กรณีศึกษาของ AT&T ที่สามารถทำเงินจาก Blog ได้สูงถึง 47 ล้านเหรียญสหรัฐฯ ภายใน 18 เดือน

รูปภาพจาก – www.att.com

 

กรณีศึกษานี้เป็นกรณีศึกษาอีกอันหนึ่งที่น่าสนใจไม่แพ้กัน โดยมีการทำงานร่วมกับ Content Marketing Influencer หรือคนที่มีชื่อเสียงในด้านการทำ Content Marketing โดยตรงจาก Mark Schaefer 

ย้อนกลับไปเมื่อปี 2011 AT&T ได้จัดทีมขายใหม่ เพื่อกอบกู้ยอดขายและความสัมพันธ์ระหว่างกลุ่มเป้าหมายให่มทั้งหมด โดยได้รับความช่วยเหลือจาก Mark Schaefer ที่ใช้กลยุทธ์ด้าน Content Marketing สำหรับกลุ่มลูกค้าเดิม โดยโฟกัสไปที่บริษัทที่ติดอันดับ Top 100 Fortune

และภายในเวลาเพียง 18 เดือน พวกเขาก็สามารถทำเงินให้กับ AT&T กว่า 47 ล้านเหรียญสหรัฐ หรือประมาณ 1,600 ล้านบาทเลยทีเดียว และนี่เป็นเหตุผลว่าทำไมกรณีศึกษานี้ น่าสนใจและควรค่าแก่การศึกษาเพื่อนำมาปรับใช้กับองค์กรของเราอย่างยิ่ง

 

การใช้กลยุทธ์การขายทางสังคม (The Social Sales Strategy)

ก่อนที่จะเริ่มต้นสร้าง Content Marketing จำเป็นต้องรู้ก่อนว่าสินค้าหรือบริการของบริษัทนั้น สามารถช่วยเหลือกลุ่มลูกค้าของพวกเขาอย่างไรและมีกี่วิธี และเมื่อทีมการตลาดและทีมขาย ได้ร่วมปรึกษาหารือกันแล้ว ก็พบว่า มีด้วยกันทั้งหมด 10 วิธี ที่ลูกค้าสามารถนำไปใช้ในการแก้ไขปัญหาของพวกเขาได้

ดังนั้นทาง AT&T จำเป็นที่จะต้องสอนลูกค้าให้รับทราบเกี่ยวกับประโยชน์ตรงนี้ ที่ลูกค้าสามารถนำไปใช้ เพื่อสร้างโอกาสทางธุรกิจใหม่ ๆ ได้ถึง 10 รูปแบบ โดยเนื้อหาบน Blog จึงโฟกัสไปที่การทำแบบ B2B โดยเฉพาะ ซึ่ง AT&T เรียกมันว่า “Networking Exchange”

แต่การทำ Content เท่านั้นยังไม่เพียงพอ เพราะสิ่งที่สำคัญกว่าก็คือ Content มันเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่สนใจจริง ๆ หรือไม่? — ดังนั้นสิ่งที่พบก็คือ Social Media ที่มีประสิทธิภาพที่สุดของ AT&T ก็คือ Twitter และ LinkedIn ซึ่งเป็นช่องทางที่กลุ่มลูกค้าเข้ามามากที่สุดและมักจะได้รับใบเสนอราคามากที่สุดอีกด้วย

 

กลวิธีที่ใช้ในด้าน Content

Content เดิมทีเป็นเรื่องที่เกี่ยวกับเทคนิคซะเป็นส่วนใหญ่ และกลุ่มเป้าหมายก็คือคนที่คลั่งไคล้ในเทคโนโลยี แต่ครั้งนี้จากกลยุทธ์ข้างต้น จะต้องเป็น Content แบบ B2B ซึ่งจะต้องโฟกัสไปที่กลุ่มของ “นักธุรกิจ”

ดังนั้นจึงจำเป็นที่จะต้องทำ Content ที่ทำให้นักธุรกิจมองเห็นโอกาสต่อยอดจากการที่ใช้บริการ AT&T ว่าสามารถเข้าไปช่วยแก้ไขปัญหาให้กับธุรกิจของพวกเขาอย่างไรได้บ้าง

และในหลาย ๆ ครั้งได้สร้าง Content เฉพาะลูกค้าเป็นรายบุคคล โดยสร้างเนื้อหาจากการพูดคุยและปัญหาที่เกิดขึ้นจริง เพื่อให้ลูกค้าสัมผัสได้ว่าเรามีความเอาใจใส่และเป็นการสานสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าไปด้วยในเวลาเดียวกัน

 

ช่องทางการเผยแพร่ Content

Mark Schaefer ได้เริ่มต้นใช้ช่องทางในการเผยแพร่ Content ทาง Twitter โดยหลังจากที่ได้เตรียม Content บน Blog เอาไว้เรียบร้อยแล้ว (ในช่วงเวลานั้นเอง Mark Schaefer เป็นคนเขียนบทความทั้งหมดขึ้นมาด้วยตนเอง)

เขาเริ่มต้นจากการที่ Follow หรือติดตามกับคนที่เป็นกลุ่มลูกค้า (Fourtune 100) และเขาได้เริ่ม Tweet บทความที่อยู่บน Blog และติดตามการเคลื่อนไหวในทุก ๆ ครั้ง ที่มีคน Tweet ข้อความของเขาไป เขาก็จะทำการ Re-tweet ตอบกลับแทบทุกครั้ง รวมไปถึงการ Tweet ข้อความที่เกี่ยวข้องกับบริษัทของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย โดยระบุชื่อหรือองค์กรนั้น ๆ แบบเฉพาะเจาะจง

รวมไปถึง เมื่อกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย มีปัญหาเกิดขึ้น เขาก็จะเฝ้าติดตามและสร้าง Content เพื่อช่วยเหลือพวกเขาอีกด้วย และด้วยความเอาใจใส่ของ Mark Schaefer แบบนี้นี่เอง จึงทำให้ตัวเขาและบริษัท AT&T อยู่ในกระแส เป็นที่กล่าวถึงในแวดวงอุตสาหกรรมนั้นอย่างต่อเนื่อง

เมื่อ Mark Schaefer ทำสำเร็จใน Twitter แล้ว ก็พบว่า LinkedIn เป็นอีกช่องทางหนึ่งที่น่าจะได้ผลลัพธ์ที่ดี ดังนั้นเขาจึงใช้กลยุทธ์เดียวกันกับที่ทำสำเร็จบน Twitter โดยเริ่มต้นค้นหากลุ่มเป้าหมาย จากบริษัทต่าง ๆ โดยจะต้องเข้าหาคนที่มีอำนาจสั่งจ่ายงบประมาณอยู่ในมือ เพราะมีโอกาสที่จะปิดการขายได้สูงกว่ามาก

และเมื่อเข้าไปอยู่ในแวดวงอุตสาหกรรมนั้นเรียบร้อยแล้ว Mark Schaefer ก็มักจะสร้าง Content ช่วยเหลือกลุ่มเป้าหมายเหล่านั้น และบางครั้งก็ทิ้งท้ายด้วยคำถามปลายเปิด ที่เปิดโอกาสให้แต่ละคน(รวมไปถึงคู่แข่งของบริษัทด้วย) ร่วมแสดงความคิดเห็น

 

ผลลัพธ์จากการทำ Social Media Marketing

และผลลัพธ์ที่ได้จากการทำกลยุทธ์ Content 10 กลยุทธ์ ที่ช่วยแก้ไขปัญหาและเพิ่มโอกาสทางธุรกิจให้กับกลุ่มเป้าหมาย ในช่วงเวลา 18 เดือนที่ผ่านมา ก็ทำให้บริษัทได้รับการยกย่องว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมนี้จริง ๆ และได้รับความไว้วางใจ ในการให้เข้าไปช่วยแก้ปัญหาปัญหาให้กับบริษัทต่าง ๆ รวมไปถึงใบเสนอราคาโปรเจคต่าง ๆ ที่ได้รับ ทำให้เกิดมูลค่าทางธุรกิจสูงถึง 47 ล้านเหรียญสหรัฐฯ หรือราว ๆ 1,600 ล้านบาท ภายในระยะเวลาเพียง 18 เดือนเท่านั้นเอง

 

กรณีศึกษาของ Red Bull ที่ใช้ Instagram เข้าถึงผู้บริโภคมากกว่า 1.2 ล้านคน

Red Bull หรือที่เรารู้จักกันในนาม กระทิงแดง ในบ้านเรา โดยเจ้าของคือ คุณเฉลียว อยู่วิทยา โดยก่อตั้งขึ้นเมื่อประมาณปี พ.ศ.2518 ได้ขายหุ้นให้กับเศรษฐีชาวออสเตรีย ซึ่งซื้อลิขสิทธิ์การผลิตและการขาย เมื่อปี พ.ศ.2530 โดยเริ่มทำการตลาดที่โซนยุโรป ในนามบริษัท Red Bull GmbH และนิตยสาร Forbes ก็จัดอันดับให้ Red Bull เป็นแบรนด์ที่ติดอันดับ 76 ที่ทรงพลังของโลกในปี 2017 นี้อีกด้วย

ในกรณีศึกษาครั้งนี้ Red Bull ได้ใช้ Instagram ในการทำการตลาดออนไลน์ เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย โดยจุดประสงค์หลักคือ ต้องการสร้าง Brand Awareness เพื่อส่งเสริมแคมเปญ “Summer Edition” ที่ Red Bull ต้องการจะเปิดตลาดในกลุ่มชาวออสเตรเลี่ยน (Red Bull Australia) ซึ่ง Red Bull ได้ออกแบบสีของกระป๋องใหม่ เป็นโทนสีเหลือง เพื่อแสดงถึงสีของฤดูร้อนที่กำลังจะมาถึง และทำให้กลุ่มเป้าหมายโฟกัสไปที่การรับรู้และหาซื้อที่มีขายเฉพาะช่วงนี้อีกด้วย

รูปภาพจาก – https://meco6936.wordpress.com/2017/04/25/ucc-and-digital-marketing/

 

จากข้อมูลการเติบโตของ Social Media ของ Red Bull ช่องทางหลักพบว่า อัตราการเติบโตของผู้ชมบน Instagram นั้น พุ่งสูงถึง 792% ในปี 2016 ดังนั้น Red Bull จึงเลือกที่จะใช้ Instagram ในการเปิดตลาดก่อนนั่นเอง

รูปภาพจาก – http://simplymeasured.com/blog/why-instagram-is-red-bulls-1-social-channel/

 

นอกจากนี้ Red Bull ก็ยังใช้แฮชแท็กที่ชื่อว่า #thissummer เพื่อสร้างการจดจำว่า ฤดูร้อนกำลังจะมาถึงแล้ว ไว้ใต้รายละเอียดของ Content รูปภาพและวีดีโอบน Instagram ของ Red Bull Australia ทำให้ผู้คนบน Social Media เริ่มโพสต์รูปภาพและวีดีโอ พร้อมกับติดแฮชแท็ก #thissummer ซึ่งนั่นยิ่งทำให้เกิดการตลาดแบบปากต่อปาก บอกต่อ ๆ กันบนโลกโซเชียล จนกลายเป็นว่า ถ้าคิดถึงฤดูร้อนที่กำลังจะมาถึง คำว่า Red Bull กับกระป๋องสีเหลือง จะกลายเป็น Top of Mind ที่ผู้บริโภคนึกถึง

ดังนั้น จงเรียนรู้พฤติกรรมของผู้บริโภคของคุณในแต่ละสื่อ Social Media ว่ามีพฤติกรรมอย่างไร เพราะแต่ละ Social Media ก็มีพฤติกรรมที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง รวมไปถึงกลุ่มคนที่รวมตัวกันอยู่บน Social Media แต่ละสื่อก็มีนิสัยที่แตกต่างกัน จงเรียนรู้พฤติกรรมของพวกเขาเหล่านั้น ทำให้ง่ายต่อการเข้าร่วมเข้าไว้

จากแคมเปญนี้ ก็ทำให้ Instagram ของ Red Bull Australia สามารถเข้าถึงผู้คนได้กว่า 1.2 ล้านคน และกลายเป็น Top of Mind ณ ขณะนั้นด้วยคำว่า #thissummer

 

Resources:

  • https://blog.thesocialms.com/9-digital-marketing-case-studies/
  • https://www.instagram.com/redbull/
  • https://digitalmarketinginstitute.com/blog/5-successful-social-media-campaigns-you-can-learn-from
  • http://www.makesocialmediasell.com/social-media-sales-examples/
  • https://www.businessesgrow.com/2013/09/18/case-study-how-i-made-47-million-from-my-b2b-blog/
  • https://www.forbes.com/companies/red-bull/
  • https://simplymeasured.com/blog/why-instagram-is-red-bulls-1-social-channel/
บทความนี้มีประโยชน์ต่อคุณไหมค่ะ
คะแนนโหวตของคุณจะถูกนำไปพัฒนางานเขียนบทความ ให้ตรงกับความต้องการของคุณมากยิ่งขึ้นค่ะ
Yes0
No0

Learning More

Top 5 คอนเทนต์ที่ควรอ่านก่อนวางเกมส์กลยุทธ์ให้ธุรกิจบนโลกดิจิทัล

Interesting Topics

8 เทคนิคสร้างฐานรายชื่อ ‘ว่าที่ลูกค้า’ ให้กลับมาซื้อจากแบรนด์ของคุณ
5 ขั้นตอนการทำการตลาดออนไลน์ด้วย Storytelling เพิ่มมูลค่าแบรนด์ ปั้นดินให้เป็นดาว