ในโลกของ E-commerce หรือการค้าขายบนโลกออนไลน์ในปัจจุบันนั้น ยอดขายหลักสามารถวัดกันได้ที่ตัวแปรที่เป็นปัจจัยสำคัญอยู่ 3 ปัจจัย อันได้แก่…
- Traffic – จำนวนผู้คนหรือจำนวนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์
- Conversion Rate – อัตราการเปลี่ยนจากผู้ชมเป็นผู้ซื้อหรือกลายมาเป็นลูกค้า
- Sales – ยอดขายต่อลูกค้าหนึ่งคน
สามารถคำนวณสูตรยอดขายได้ง่าย ๆ ดังนี้
ยอดขาย = Traffic x Conversion Rate x Sales
ยกตัวอย่างเช่น ถ้าเป้าหมายของยอดขายที่ต้องการคือ 1 ล้านบาท สูตรที่ได้จะเป็น
1,000,000 บาท = 10,000 x 10% x 1,000
จากสูตรตัวอย่างด้านบน แตกรายละเอียดได้ว่า…
- เป้าหมายต้องการยอดขาย 1,000,000 บาท
- Traffic มีจำนวน 10,000 คน
- Conversion Rate คือ 10%
- Sales ยอดขายโดยเฉลี่ยต่อคน คือ 1,000 บาท
จากสูตรด้านบนอธิบายได้ว่า มีจำนวน Traffic หรือผู้เข้าเยี่ยมชมหน้าเว็บไซต์ขายสินค้า 10,000 คน โดยในจำนวนนั้น มีการสั่งซื้อเข้าเป็นจำนวน 10% หรือเป็นจำนวน 1,000 คน โดยแต่ละคนจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้าเฉลี่ยคนละ 1,000 บาท ดังนั้น จึงมียอดขายที่เกิดขึ้นเป็นจำนวน 1,000,000 บาท นั่นเอง
ถ้าในกรณีที่ตัวแปรต่าง ๆ เปลี่ยนไปดังสูตรด้านล่างนี้ ก็สามารถทำยอดขายได้ 1 ล้านบาทเช่นกัน แม้ว่า Traffic ที่เข้ามาจะน้อย แต่หากเพิ่ม Sales หรือยอดขายเฉลี่ยต่อคนให้สูงขึ้น (โดยยังคงมี Conversion Rate เท่าเดิม)
1,000,000 บาท = 1,000 x 10% x 10,000
1,000,000 บาท = 100 x 10% x 100,000
1,000,000 บาท = 10 x 10% x 1,000,000
ดังนั้น หากมีการเปลี่ยนตัวแปร เป็นตัวเลขอื่น ๆ ค่าที่ได้ก็จะเปลี่ยนไป ซึ่งการทำ Online Marketing นั้น จะช่วยให้เราสามารถทำให้สูตรนี้มีประสิทธิภาพเพิ่มมากขึ้นได้ และทำให้เราสามารถคาดการณ์ยอดขายที่จะเกิดขึ้นได้ หากยอดขายยังไม่ถึงที่ตั้งเป้าเอาไว้ เราก็จำเป็นที่จะต้องมาหาสาเหตุว่า ตัวแปรใน 3 ข้อนี้ ข้อใดที่เรายังบกพร่องหรือทำได้ไม่ดีพอ และเราจะสามารถเพิ่มประสิทธิภาพแต่ละตัวแปรนั้นได้อย่างไร?
ปัจจัยหลักที่ 1 : Traffic
หากเป็นโลกของออฟไลน์ที่ขายกันบนหน้าร้านค้าทั่วไป Traffic ที่ดี ก็เหมือนมีทำเลที่ดี มีคนเดินพลุกพล่าน และที่สำคัญคือ ต้องเป็นคนที่อยู่ในกลุ่มเป้าหมายของเราด้วย เพราะหากเน้นไปที่จำนวนคนเยอะ แต่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายของสินค้าหรือบริการของเราเลย มันก็แทบจะไม่ได้ช่วยอะไรมากนัก
แต่ข่าวดีก็คือ ในโลกของออนไลน์นั้น สามารถระบุกลุ่มเป้าหมายที่เราจะทำการตลาดได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การทดสอบตลาดบน Facebook Ads หรือโฆษณา Facebook ที่สามารถลงโฆษณาได้โดยการระบุกลุ่มเป้าหมายได้อย่างละเอียด ไม่ว่าจะเป็น เพศ, อายุ, ที่อยู่อาศัย, ที่ทำงาน, ความชอบ เป็นต้น
ซึ่งไม่ว่าจะเราจะขายของบน Website หรือ Facebook ก็ตามที เราจำเป็นที่จะต้องมีตัวเลขอีกตัวหนึ่งที่เราต้องให้ความสำคัญก็คือ เครื่องมือวัดผล โดยวัดจำนวน Traffic ได้ โดยปกติแล้ว การลง Facebook Ads นั้น ก็จะมีตัวเลขรายงานว่า โฆษณาที่เราลงเงินไปเท่าไหร่ สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายจำนวนกี่คน มีคนคลิกลิงค์เพื่อไปยังหน้าซื้อขายกี่ครั้ง
หรือหากเป็น Website เราสามารถติดตั้ง Plugin ต่าง ๆ ที่ช่วยเก็บสถิติการเข้าชมเว็บไซต์ได้ โดยสามารถระบุเป็นรายเว็บเพจหรือรายหน้าแต่ละหน้าของเว็บไซต์เลยทีเดียว โดยเครื่องมือที่แนะนำก็คือ Google Analytics ซึ่งสามารถสมัครและใช้งานได้ฟรี
10 Tips เพิ่มผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ
วิธีการลงมือทำ สามารถประยุกต์ได้หลากหลายวิธี แต่วิธีคิดเป็นสิ่งที่เราต้องโฟกัสและเข้าใจหลักการก่อนว่า เราจะหา Traffic ด้วยแนวคิดใด และนี่คือแนวคิดที่จะช่วยให้คุณหา Traffic ที่เป็นกลุ่มเป้าหมายที่มีโอกาสเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าของคุณจริง ๆ
1. โฟกัสที่กลุ่มคนที่มีโอกาสจะแชร์ Content ของเรา
จงค้นหาว่า พวกเขาชอบการนำเสนอแบบไหน เช่น การนำเสนอด้วยวีดีโอ, รูปภาพ หรือตัวหนังสือ
2. พูดคุยและสื่อสารกับผู้ชมผ่านทาง Social Media, Webbord และ Blog
อย่าลืมว่าเราอยู่ในยุคของการสื่อสารแบบ 2-way communication โดยเป็นการสื่อสารได้ทั้งสองฝั่งระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อ ดังนั้น จงพูดคุยกับกลุ่มเป้าหมายของเราว่า พวกเขามีความต้องการอะไรบ้าง แล้วหาทางตอบสนองความต้องการเหล่านั้น
3. เพิ่มโอกาสทางการค้าด้วยการทำ Search Engine Optimization (SEO)
แม้ว่าเราอาจจะคุ้นเคยกับการทำการตลาดออนไลน์ด้วย Social Media อย่าง Facebook, LINE หรือ Youtube มากกว่าการทำ Website แต่อย่าลืมว่า ในวันหนึ่ง ๆ มีผู้คนใช้งาน Google เพื่อค้นหาสินค้าหรือบริการ เพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขานับล้านคน ดังนั้น หากคุณไม่ได้ทำ Website หรือทำแล้ว แต่ไม่ได้สนใจเรื่องของ SEO สักเท่าไหร่ นั่นหมายถึง คุณกำลังสูญเสียโอกาสทางการค้าไปอย่างมหาศาลเลยทีเดียว
4. ออกแบบรูปภาพให้โดดเด่น
ภาพที่สวยและโดดเด่นนั้น ไม่จำเป็นต้องเป็นรูปภาพที่ซื้อมาแพงเสมอไป แต่หากคุณใส่ใจในการทำรูปภาพให้น่าสนใจ มันจะช่วยให้ผู้คนแชร์ไปอย่างง่ายดาย โดยที่ไม่ต้องร้องขอด้วยซ้ำไป และนั่นหมายถึง การที่คุณจะได้ Traffic กลับมายัง Website หรือ Plateform อื่น ๆ ของธุรกิจคุณ
5. ให้ความสำคัญกับการสร้าง Website
หากคุณคิดว่า คุณจะทำธุรกิจโดยฝากความหวังไว้ที่ Facebook, LINE หรือเหล่าบรรดา Platform อื่น ๆ นั้น ออกจะมีความเสี่ยงไปสักหน่อย เพราะ Social Media ต่าง ๆ เหล่านี้ เป็นเว็บไซต์ของคนอื่น เราเป็นเพียงสมาชิกที่สมัครเข้ามาใช้บริการ ซึ่งหากวันใดเว็บไซต์เหล่านี้มีปัญหา ก็อาจส่งผลกระทบต่อธุรกิจได้โดยตรง แต่ในขณะที่ Website ของธุรกิจเราเองนั้น เราเป็นเจ้าของที่มีสิทธิทุกอย่าง และมันจะไม่หายไปไหน ยังคงอยู่ตราบเท่าที่ธุรกิจเรายังดำเนินการอยู่
6. Content Quality และ Quantity
การสร้าง Content นอกจากจะต้องมีคุณภาพที่ดีแล้ว (Quality) ยังต้องเพิ่มจำนวนอีกด้วย (Quantity) เพราะการที่เราผลิต Content ออกมามาก นั่นหมายถึง เราทำการตลาดมากขึ้น จึงทำให้มี Traffic มากขึ้นตามไปด้วย
7. จับกระแสด้วย Real Time Content Marketing
หากคุณสามารถสร้าง Content ที่มีคุณภาพได้ดีอยู่แล้ว หากเพิ่มด้วยการเกาะกระแสข่าวที่กำลังเป็นไวรัลบนโลกโซเชียลมีเดียแล้วด้วยล่ะก็ คุณจะได้ผลลัพธ์ที่น่าประหลาดใจหลายสิบเท่า ทั้ง ๆ ที่ลงแรงเท่า ๆ เดิม
8. การทำ Content อย่างสม่ำเสมอ
การทำ Content Marketing โดยเฉพาะในโลกของ Social Media นั้น ความสม่ำเสมอและเสมอต้นเสมอปลาย เป็นสิ่งที่สำคัญอย่างมากอีกข้อหนึ่ง เพราะต่อให้คุณผลิต Content ที่ดีมากเพียงใด แต่นาน ๆ จะมีมาสักครั้งหนึ่งนั้น ไม่ช้าไม่นาน ผู้คนที่เคยติดตามคุณ ก็จะเริ่มจางหายไป เนื่องจากในแต่ละวัน ผู้คนแต่ละคน ได้รับข่าวสารอย่างมหาศาลจากสื่อต่าง ๆ ดังนั้นจงสร้างและวางกลยุทธ์ในการสานสัมพันธ์ระยะยาวกับกลุ่มผู้ชมของคุณ
9. สร้าง Content ให้เป็นซีรี่ย์
บาง Content อาจมีเนื้อหาที่ลึกและละเอียด ซึ่งอาจจะต้องใช้เวลาในการสร้างค่อนข้างนาน จนขาดความต่อเนื่อง แต่คุณสามารถย่อยทีละหัวข้อ แล้วทำ Content เป็นซีรี่ย์ต่าง ๆ เพราะนอกจากจะมี Content ออกมาอย่างสม่ำเสมอแล้ว ยังทำให้ผู้คนที่สนใจใน Content นั้น ๆ ติดตามคุณอย่างต่อเนื่องอีกด้วย
10. โฟกัสแหล่ง Traffic ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด
เนื่องจากแหล่งของ Traffic มีอยู่อย่างมากมาย คุณจำเป็นต้องเลือกช่องทางที่ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดก่อน 3 อันดับแรก จะทำให้คุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ในขณะที่การทำงานลดน้อยลง
ปัจจัยหลักที่ 2 : Conversion Rate
ความหมายของคำว่า Conversion Rate สำหรับการทำ E-commerce ก็คือ อัตราการเปลี่ยนจากผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงินเพื่อซื้อสินค้าหรือบริการ ซึ่งมีหลายปัจจัยมากที่มีผลต่อ Conversion Rate แต่โดยส่วนมากแล้วจะเกี่ยวข้องกับการออกแบบและดีไซน์ของเว็บไซต์ที่เป็นมิตรกับผู้ที่เข้ามาเยี่ยมชมยังเว็บไซต์
โดยคุณสามารถเก็บข้อมูลได้โดยตรงจากตัวเก็บสถิติเว็บไซต์ หากข้อมูลแสดงผลว่า มีคนเข้ามาเยี่ยมชมหน้าเว็บไซต์ที่ขายสินค้าหรือบริการของธุรกิจคุณเป็นจำนวน 100,000 คน ในเดือนที่ผ่านมา แล้วพบว่า มีผู้คนจำนวน 10,000 คนชำระเงินเพื่อซื้อสินค้าของคุณผ่านเว็บไซต์ ดังนั้น ในกรณีนี้ Conversion Rate ที่ได้จะเป็น จำนวนลูกค้าที่จ่ายเงิน/จำนวนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ x 100% = 10,000/100,000 x 100% = 10% นั่นเอง
ซึ่งแต่ละเว็บไซต์ แต่ละธุรกิจ ย่อมมีอัตรา Conversion Rate ที่แตกต่างกันออกไป แต่หากสังเกตให้ดีจะพบว่า ถ้าค่าของ Conversion Rate เปลี่ยนแม้เพียงเล็กน้อย แต่อาจส่งผลกระทบได้อย่างมากมาย ไม่ว่าจะเป็นในทิศทางที่ดีขึ้นหรือแย่ลง
ยกตัวอย่างเช่น
Conversion Rate 11% ของผู้คน 10,000 คน คือ 1,100
Conversion Rate 10% ของผู้คน 10,000 คน คือ 1,000
Conversion Rate 9% ของผู้คน 10,000 คน คือ 900
จะเห็นได้ว่าค่า Conversion Rate เปลี่ยนไปเพียง 1% แต่ทำให้ลูกค้าแตกต่างกันถึง 100 คน
10 Tips เพิ่ม Conversion Rate ให้เว็บไซต์ของคุณ
- ใช้รูปภาพสินค้าที่มีความคมชัดสูง
- ใช้เทคนิคการจัดส่งสินค้าฟรี
- ใช้การแจกคูปองโค้ดลดราคาในหน้าตระกร้าชำระเงิน
- ทำให้ขั้นตอนการชำระเงินสะดวก ง่าย และรวดเร็ว
- ทำให้ลูกค้ารับรู้ว่าการชำระเงินกับเรามีความปลอดภัยสูง
- ออกแบบเว็บไซต์ให้เข้าถึงและใช้งานได้ง่าย
- มีรายละเอียดของสินค้าหรือบริการอย่างครบถ้วน
- เว็บไซต์ต้องโหลดได้เร็ว แม้ในสัญญาณอินเตอร์เน็ตมาตรฐานทั่วไป
- มีระบบตอบกลับอัตโนมัติเมื่อลูกค้าชำระเงินเรียบร้อยแล้ว เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้า
- เว็บไซต์รองรับการเข้าชมทุกอุปกรณ์ ไม่ว่าจะเป็น โน้ตบุ๊ค มือถือ แท็บเล็ต
ปัจจัยหลักที่ 3 : Sales
Sales หรือยอดขายในที่นี้ จะใช้ในความหมายของค่าเฉลี่ยที่ลูกค้าหนึ่งคนจับจ่ายใช้สอยเพื่ออุดหนุนสินค้าหรือบริการของเรา แน่นอนว่า ยิ่งค่าเฉลี่ยของ Sales ต่อลูกค้าหนึ่งคนยิ่งสูงมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งส่งผลต่อยอดขายโดยรวมทั้งหมดมากเท่านั้น
เพราะถ้าหากเราอ้างอิงจากสูตรด้านบน
ยอดขาย = Traffic x Conversion Rate x Sales
ถ้าหากต้องการยอดขาย 1 ล้านบาท โดยให้จำนวน Conversion Rate คงที่จะได้ตัวเลขดังนี้
1,000,000 บาท = 1,000,000 x 10% x 10
1,000,000 บาท = 100,000 x 10% x 100
1,000,000 บาท = 10,000 x 10% x 1,000
1,000,000 บาท = 1,000 x 10% x 10,000
1,000,000 บาท = 100 x 10% x 100,000
1,000,000 บาท = 10 x 10% x 1,000,000
ยกตัวอย่างจากสูตรบรรทัดแรก ถ้าหากลูกค้าจ่ายเงินโดยเฉลี่ยหัวละ 10 บาท จะต้องหา Traffic จำนวนถึง 1 ล้านคน จึงจะได้ยอด 1 ล้านบาท ตามเป้าที่กำหนดเอาไว้ แต่หากค่าเฉลี่ยที่ลูกค้าจ่ายเงินมาคือหัวละ 1 ล้านบาท ก็หา Traffic เพียง 10 คนเท่านั้น
ดังนั้น สิ่งที่คุณจะต้องทำต่อไปก็คือ ให้เก็บข้อมูลว่า โดยเฉลี่ยแล้ว ลูกค้าเก่าที่เคยอุดหนุนสินค้าของคุณนั้น จ่ายเงินเพื่อสินค้าหรือบริการของคุณคนละเท่าไหร่ หากธุรกิจของคุณ มีค่าเฉลี่ยจ่ายเงินหัวละ 1,000 บาท ดังนั้น ถ้าหาก Conversion Rate คือ 10% คุณก็จะต้องหา Traffic ที่เป็นกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นจำนวน 10,000 คน นั่นเอง
และนี่ก็คือ สูตรที่คุณสามารถนำไปคำนวณได้ทันทีว่าคุณจะต้องหา Traffic กลุ่มเป้าหมายเท่าไหร่ ต้องเก็บข้อมูลเพื่อปรับค่า Conversion Rate ให้สูงได้อย่างไร และเก็บข้อมูลค่าเฉลี่ยที่ลูกค้าแต่ละคนจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ
Resources
- http://incquity.com/articles/evaluate-your-e-commerce
- http://www.bloggingtips.com/2015/05/26/40-explosive-tactics-increase-website-traffic-infographic/
- https://www.webhosting.uk.com/blog/top-10-tips-to-increase-your-website-traffic-infographic/
- https://www.bigcommerce.com/blog/conversion-rate-optimization/
