การทำการตลาดให้ตอบโจทย์กับความต้องการของผู้บริโภค คือหัวใจสำคัญที่จะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างมั่นคงและยั่งยืน ซึ่งนักการตลาดในบางองค์กรใช้กลยุทธ์ที่เรียกว่า Neuromarketing เพื่อโปรโมตแคมเปญสินค้าและบริการต่าง ๆ สร้างผลลัพธ์ในการเข้าถึงลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ และทำให้แบรนด์กลายเป็นที่จดจำได้ในตลาดของผู้บริโภค
ในวันนี้ผู้เขียนจะพาคุณไปทำความรู้จักกับการทำการตลาดโดยการใช้ Neuromarketing รวมไปถึงเหตุผลที่ว่า ทำไมการทำโฆษณา หรือการสร้างคอนเทนต์ต่าง ๆ จำเป็นต้องใช้กลยุทธ์นี้เพื่อดึงดูดความสนใจจากลูกค้า และตัวอย่างจากแบรนด์ต่าง ๆ ที่ใช้ Neuoromarketing ในการทำการตลาดแล้วปัง และเป็นที่พูดถึงกันในวงกว้างกันค่ะ
Neuromarketing คืออะไร
นักการตลาดหรือผู้ประกอบการ อาจเคยได้ยินคำว่า Neuromarketing กันมาบ้าง ซึ่งความหมายของของเจ้าคำศัพท์นี้มาจากคำว่า
- Neuro ย่อมาจากคำว่า Neuroscience ที่มีความหมายว่า ประสาทวิทยา
- Marketing คือการทำการตลาด
เมื่อสองคำนี้มารวมกัน Neuromarketing จึงมีความหมายว่า การใช้หลักการทางวิทยาศาสตร์ ที่เกี่ยวข้องกับการทำงานของสมอง รวมไปถึงจิตใต้สำนึก กระบวนความคิด อารมณ์ ปฏิกิริยาต่อสิ่งเร้าและการตัดสินใจของมนุษย์มาวิเคราะห์ เพื่อให้เข้าใจความคิดของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น ซึ่งเป็นผลดีต่อการทำการตลาดในการจับทิศทางความต้องการของผู้บริโภค รวมไปถึงพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้า เพื่อสร้างคอนเทนต์ที่ดึงดูดความสนใจ และสร้างแคมเปญโฆษณาที่ได้ผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น
- ตัวอย่างพฤติกรรม และปฏิกิริยาที่นักการตลาดนำมาวิเคราะห์
- อัตราการเต้นของหัวใจ
- การเคลื่อนไหวของสายตา
- ปฏิกิริยาของคลื่นสมองเมื่อมีสิ่งเร้า
- อารมณ์ความรู้สึกเมื่อเผชิญเหตุการณ์บางอย่าง
การถอดรหัสพฤติกรรมเหล่านี้ ทำให้นักการตลาดเข้าใจความต้องการของผู้บริโภคได้ดีขึ้น จากข้อมูลเชิงลึก ซึ่งข้อดีจากการที่แบรนด์ รู้ใจ ลูกค้า คือการที่นักการตลาดสามารถนำข้อมูลเหล่านี้มาเป็นตัวช่วยในทำการตลาดหรือทำโฆษณาได้ตรงใจกับกลุ่มเป้าหมาย
ทำไมการใช้กลยุทธ์ Neuromarketing ถึงได้ผล
Neuromarketing คือการทำความเข้าใจลูกค้าตั้งแต่จิตใต้สำนึก ความรู้สึกและอารมณ์ขั้นพื้นฐาน รวมไปถึงปฏิกิริยาตอบสนองต่าง ๆ เมื่อมีสิ่งแวดล้อมภายนอกมากระทบและเกิดการเปลี่ยนแปลงของร่างกายเช่น อัตราการเต้นของหัวใจ รูม่านตาขยายกว้างขึ้น หรืออารมณ์ดีใจ ข้อมูลที่นำมาวิเคราะห์จะเป็นรูปแบบสถิติ ซึ่งถูกนำมาวางแผนทำการตลาดให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น เพื่อสร้างผลลัพธ์ในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้า การกระตุ้นการขาย และความรู้สึกในเชิงบวกที่ลูกค้ามีต่อแบรนด์
เรามาดูข้อมูลวิทยาศาตร์ที่เกี่ยวข้องกับการทำ Neuromarketing กันค่ะ
- 50% ของสมองเชื่อมต่อกับการมองเห็น
- คนใช้จิตใต้สำนึก อารมณ์และความรู้สึกเพื่อตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการมากถึง 95-99%
- คนเราให้ความสนใจกับสิ่งเร้ารอบตัวที่ผ่านเข้ามาแบบไม่ได้ตั้งใจโดยเฉลี่ย 8 วินาที
- นักวิจัยเผยว่า การมองเห็น มีส่วนสำคัญในการตัดสินใจ ดังนั้น การโปรโมตสินค้าด้วยการใช้จำนวนราคามีผลกับการตัดสินใจซื้อสินค้า มากกว่าการเห็นเปอร์เซ็นต์ที่ลดราคา เช่น คุณไปประหยัดได้มากถึง 2,000 บาท อาจเห็นแล้วรู้สึกว่า คุ้มค่ากว่าคำว่า คุณประหยัดได้มากถึง 20%
จากข้อมูลที่ผู้เขียนได้กล่าวไปนั้น ทำให้เราพอเห็นภาพโดยคร่าว ๆ ว่าการตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการ หรือความประทับใจในคอนเทนต์และโฆษณาบางอย่าง มาจากการมองเห็น และความรู้สึกมากกว่าการให้เหตุผลในช่วงวินาทีแรก ดังนั้น การทำ Neuromarketing เพื่อข้อมูลไปคาดการณ์ เพื่อมอบประสบการณ์ที่อาจทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจได้
Neuromarketing กับการโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย
การศึกษาพฤติกรรมของลูกค้ามีบทบาทสำคัญในการทำการตลาดบนโซเชียลมีเดียให้ได้ผล ซึ่งนักการตลาดในยุคดิจิทัลทั้งหลายคงทราบดีว่า Digital Marketing คือสิ่งที่จะทำให้แบรนด์ของเราสามารถเข้าสู่ตลาดการแข่งขันเพื่อทำธุรกิจ E-Commerceได้
ดังนั้นบทความนี้จะพาทุก ๆ ท่าน ไปชม \กลยุทธ์การทำ Neuromarketing ด้วยเทคนิคต่าง ๆ พร้อมทั้งตัวอย่างโฆษณาจากแบรนด์ต่าง ๆ บนโลกออนไลน์ และอธิบายแนวคิดของสินค้าและบริการจากแคมเปญต่าง ๆ จะมีอะไรน่าสนใจ และสามารถทำให้ทุกท่านเกิดไอเดียบ้าง เราไปดูกันเลยค่ะ
1.เทคนิค Eye Tracking
นักการตลาดได้ลองทำการประมวลผลด้วยตา โดยการใช้เทคโนโลยี Eye Tracking หรือการใช้เครื่องมือเพื่อตรวจจับการเคลื่อนไหวของดวงตา เพื่อนำผลมาวิเคราะห์และต่อยอดทางการตลาด ซึ่งสามารถวิเคราะห์ปฏิกิริยาและการตอบสนองได้โดยการมองเห็นของผู้บริโภค เช่น ม่านตาขยายหรือไม่ สิ่งใดในภาพและวิดีโอที่กำลังมองเห็นอยู่นั้นถูกนำไปประมวลในสมองบ้าง โดยอาจสังเกตได้จากความไวในการจ้องมองภาพเหล่านั้น หรือระยะเวลาที่ใช้เมื่อเรากำลังดูสิ่ง ๆ หนึ่งอยู่ และปฏิกิริยาที่ตอบสนองเป็นอย่างไรเมื่อเกิดการมองเห็นสิ่งเร้าเหล่านั้น
ผลลัพธ์จากการประมวลผลด้วยตา ทำให้ผู้บริโภคเกิดความคิดและความรู้สึกต่าง ๆ ที่มีผลการตัดสินใจ
เช่น การมองเห็นอาหารน่ารับประทาน ซึ่งตาอาจจะทำน่าที่ประมวลและตัดสินใจไปก่อนล่วงหน้าแล้ว ว่า “น่าอร่อย” หรือ “รสชาติดี” นั่นเป็นเหตุผลที่การทำโฆษณาที่เป็นสินค้าเกี่ยวกับอาหารถึงทำให้เรารู้สึก อยากทาน ทั้ง ๆ ที่ยังไม่หิว
ตัวอย่างการวัดผลจากการใช้ Eye Tracking จาก งานวิจัยของ CoolTool
2.เทคนิค Anchoring Effect
คุณเคยสงสัยกันไหมคะ ว่าทำไมสินค้าประเภทเดียวกัน มีคุณลักษณะและหน้าตาเดียวกัน แต่ราคาที่นำเสนอขายแตกต่างกัน เมื่อนำไปวางในสถานที่ ๆ แตกต่างกัน สินค้าที่ราคาสูงกว่ากลับขายได้ และได้รับความสนใจ
เช่น เมื่อนำสินค้าไปขายในตลาดนัดในราคาถูก แต่กลับไม่มีคนสนใจ แต่เมื่อนำสินค้าตัวเดียวกันไปขายบนห้างหรูในราคาแพง กลับมีคนมาซื้อกันมากมาย
ในทางทฤษฎีของหลักจิตวิทยานี้เรียกว่า Anchoring Effect ดังนั้นนักการตลาดสามารถใช้กลยุทธ์นี้ในการสร้าง คุณค่า ให้กับสินค้าและบริการให้แก่แบรนด์ได้ ด้วยการวางสินค้าให้เหมาะสมกับสถานที่หรือหน้าร้าน หรือหากเปรียบเทียบหน้าร้าน ในโลกออนไลน์ ก็คือการทำเว็บไซต์ให้น่าสนใจ เพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับตัวสินค้านั่นเอง นอกจากนี้นักการตลาดสามารถทำการโฆษณาได้โดยวิธี
- การลดราคา และเปรียบเทียบจากราคาเดิมที่ลูกค้าได้รับส่วนลด
- การเปรียบเทียบราคาที่คุ้มค่ากว่าเมื่อซื้อบริการแบบรายปี
3.เทคนิค FOMO
คำว่า FOMO หรือ Fear of missing out คือจิตวิทยาที่ใช้ความกลัวเพื่อกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจ ในแง่ของการตลาดนั้น ผู้บริโภคจะรู้สึกกลัวว่าเราอาจจะพลาดบางสิ่งบางอย่างหรือกลัวว่าข้อเสนอดี ๆ จะหลุดมือไป ทำให้ลูกค้ารีบตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการเหล่านั้น ซึ่งอาจใช้ข้อจำกัดในเรื่องของ จำนวนสินค้า และช่วงเวลามาบีบการตัดสินใจในการชำระเงินซื้อสินค้า
ในปัจจุบันการใช้เทคนิค FOMOได้ผลกับผู้บริโภคกลุ่ม Millenial มากถึง 69% ดังนั้นแบรนด์มักใช้เทคนิค FOMO กับกลุ่มเป้าหมายกลุ่มนี้ค่ะ
ตัวอย่างโฆษณาที่นับเวลาถอยหลังเพื่อขอรับคูปองส่งสินค้าฟรีช่วง Black Friday
ตัวอย่างโฆษณาที่ใช้เวลาเป็นตัวเร่งให้ลูกค้าตัดสินใจ
หากใครที่สนใจการใช้เทคนิค FOMO เพื่อการเขียน Copywriting เพิ่มเติมสามารถคลิกได้ที่นี่ค่ะ
3. การใช้อารมณ์เพื่อกระตุ้นความรู้สึกของลูกค้า
มนุษย์มักถูกกระตุ้นจากสิ่งเร้าต่าง ๆ จากด้วยสายตา เสียง และอื่น ๆ เพื่อให้เกิดความรู้สึกและพฤติกรรมการแสดงออก ซึ่งผลงานวิจัยจาก Harvard Business Review เผยว่าความพึงพอใจของลูกค้านั้นมาจากอารมณ์และความรู้สึก
ดังนั้นการใช้จิตวิทยากระตุ้นความรู้สึกกับการทำการตลาด มีโอกาสที่แคมเปญโฆษณานั้น ๆ จะประสบความสำเร็จสูง
ตัวอย่างจาก Airbnb ที่เจาะตลาดใน New York ที่เป็นเมืองที่เต็มไปด้วยโรงแรมหรูมากมาย แต่ Airbnb เลือกที่จะลงแข่งขันในตลาดการบริการที่พักโดยการสร้างวิดีโอโฆษณาขึ้น เพื่อเล่าเรื่องราวสู้ชีวิต และความทุ่มเทของเจ้าของที่พักที่ชื่อว่า Carol Williams
หลังจากที่วิดีโอ YouTube ถูกปล่อยไปได้ไม่นาน นักท่องเที่ยวก็ได้ติดต่อไปยังที่พักของ Carol เพื่อขอใช้บริการและสร้าง Engagement บนหน้า YouTube ได้มากกว่า 3 แสนวิว
4. ใส่อารมณ์ขันเข้าไป
การทำให้แบรนด์กลายเป็นที่จดจำได้ หนึ่งในหลักจิตวิทยาที่นักการตลาดมักทำคือ การใส่อารมณ์ขันลงบนคอนเทนต์หรือโฆษณา แต่คุณควรวางแผนด้วยว่าถ้าเล่นมุกแบบนี้ กลุ่มลูกค้าของคุณจะรู้สึกชอบไหม ซึ่งผู้เขียนขอเพิ่มเติมข้อมูลให้ทุกท่านทราบว่า กลุ่มลูกค้า ที่ชอบเรื่องราวตลกสนุกสนาน หรือชอบการเล่นมุก มักเป็นกลุ่มคนประเภท Millenials และ Generation Z ค่ะ
5. การใช้ Influencer
การทำการตลาดด้วยการนำ Influencer ที่เป็นบุคคลดัง หรือผู้ที่มีอิทธิพลต่อกลุ่มเป้าหมายของแบรนด์คุณมาช่วยรีวิวสินค้า เป็นกลยุทธ์ที่นักการตลาดยุคดิจิทัลนิยมใช้กันอย่างแพร่หลาย ซึ่งลูกค้ามักไว้วางใจผู้ที่มีประสบการณ์ในการใช้สินค้าและบริการเหล่านั้น และยิ่ง Influencer คนไหนเป็นดาราคนโปรด หรือคนที่อยู่ในกระแส ก็ยิ่งสร้างความน่าเชื่อใจให้กับลูกค้าเพิ่มขึ้นไปอีก
ตัวอย่างการใช้ Influencer จากแบรนด์ H&M ที่ใช่บล็อกเกอร์ Julie Sariñana และนางแบบสาว Ela Velden โปรโมตสินค้าผ่านทาง Instagram
แถม: บทความเกี่ยวกับหลักการใช้ Influencer ในการทำการตลาดจากลิงก์ด้านล่างนี้ค่ะ
เหตุใดเรายังต้องใช้ Influencer และทำอย่างไรให้เหมาะสม
Character Marketing VS Influencer Marketing การตลาดแบบไหนจะทรงอิทธิพลมากกว่ากัน ?
6.ใช้สีดึงดูดความสนใจ
เทคนิคการใช้สีเพื่อดึงดูดสายตาให้มองมาที่คอนเทนต์ของเรา มีผลกับการสร้าง Brand Awareness หรือการรับรู้ของแบรนด์มาก ถึงแม้ว่าการใช้สีในการสร้างคอนเทนต์ไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่ผู้เขียนบอกได้เลยว่า เทคนิคนี้ใช้ได้ดีและได้ผลกับผู้บริโภคในทุกยุคทุกสมัยค่ะ
นอกจากการใช้สีในการสร้างโฆษณาแล้ว การทำโลโก้และการผลิตสินค้าด้วยการใช้สีที่ใช่ ก็มีส่วนสำคัญในการตัดสินใจของลูกค้าเช่นเดียวกันค่ะ
ตัวอย่างจากแบรนด์ Dr. Dre Beats Studio Headphones
สรุป
NeuroMarketing เป็นการทำการตลาดโดยการนำข้อมูลพฤติกรรมของลูกค้า ที่เกิดจากปฏิกิริยาตอบสนอง อารมณ์ และความรู้สึกมาวิเคราะห์เพื่อให้เกิดความเข้าใจลูกค้า แบบรู้ลึก และรู้จริง ซึ่งความเข้าใจตั้งแต่ขั้นพื้นฐาน ไม่ว่าจะเป็นกระบวนการทางความคิด และการแสดงออกทางร่างกาย สามารถช่วยให้แบรนด์สามารถทำโฆษณาให้ตรงกับผู้บริโภคได้ดีขึ้น มีประสิทธิภาพมากขึ้น เพื่อทำให้เกิดกระบวการรับรู้ของแบรนด์ และกลายเป็นที่จดจำของลูกค้า โดยการใช้หลักจิตวิทยาหลัก ๆ ทั้งหมด 7 เทคนิคด้วยกัน ซึ่งได้แก่:
- เทคนิค Eye Tracking
- เทคนิค Anchoring Effect
- เทคนิค FOMO
- การสร้างคอนเทนต์ที่ใช้อารมณ์เพื่อกระตุ้นความรู้สึกของลูกค้า
- การใช้ Influencer
- การใช้สีดึงดูดความสนใจ
ข้อมูลจาก:
postfunnel.com
medium.com
blog.hubspot.com/
blog.salesmanago.com/
imotions.com/
