ทำความเข้าใจ Segmentation เพื่อเข้าถึงลูกค้าให้มากขึ้น

คุณรู้หรือไม่ ว่าในปัจจุบัน 80 % ของผู้บริโภคคาดหวังให้แบรนด์ตอบโจทย์ความต้องการ ในการนำเสนอประสบการณ์ และ สินค้าบริการแบบเฉพาะรายบุคคล หรือที่เราเรียกว่า Personalized Brand Experience (ข้อมูลจาก wigzo.com) ซึ่งการทำการตลาดแบบเฉพาะเจาะจงนั้น มาจากกระบวนการของการแบ่ง Segmentation เพื่อทำให้แบรนด์สามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้แบบรู้ใจมากขึ้น

ในส่วนของบทความนี้ STEPS Academy ได้รวบรวมข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับการทำการตลาดแบบ Segmentation ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการทำการตลาดแบบ STP Marketing* เพื่อให้แบรนด์สามารถทำความเข้าใจลูกค้า และส่งมอบทั้งผลิตภัณฑ์ และ ประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าได้ตรงจุด

* STP Marketing หมายถึง กลยุทธ์ในการวิเคราะห์เลือกกลุ่มเป้าหมายทางการตลาด โดยประกอบด้วย

Segmentation (การแบ่งกลุ่มการตลาด) Targeting (การเลือกเป้าหมาย) และ Positioning (การวางตำแหน่งของการตลาด)

Market Segmentation คืออะไร ?

Market Segmentation คือ การแบ่งส่วนตลาด ซึ่งเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การวางแผนธุรกิจ และ การตลาด โดยเป็นใช้วิธีการแบ่งกลุ่มตลาดตามลักษณะของผู้บริโภค ซึ่งแต่ละบุคคลนั้น จะมีความคล้าย และ ความแตกต่างกัน ซึ่งการทำการตลาดแบบ Segmentation จะเป็นการจัดกลุ่มผู้บริโภคเข้าด้วยกันตามลักษณะเฉพาะ เช่น อายุ เพศ ที่อยู่อาศัย รายได้ และ อาชีพ เป็นต้น

การแบ่งส่วนตลาด จะช่วยให้ธุรกิจสามารถสร้างความเข้าใจที่ดีในเรื่องของสถานการณ์ตลาดปัจจุบัน หรือ ฐานของการทำการตลาดที่มีศักยภาพ เพื่อให้เราสามารถทำการวางแผน และ กำหนดเป้าหมายตามความต้องการ ความสนใจ ความชอบเฉพาะ ของลูกค้าได้ โดยการแบ่งส่วนของการตลาดจะช่วยให้รู้ทิศทางการทำการตลาดได้

ประเภทของ Market Segmentation

Demographic แบ่งตามลักษณะประชากรศาสตร์

การแบ่งกลุ่มตามข้อมูลประชากร เป็นหนึ่งในรูปแบบที่พบมากที่สุด หมายถึง การแบ่งกลุ่มโดยพิจารณาจากความแตกต่างของบุคคล ได้แก่ อายุ เพศ สถานภาพการสมรส ขนาดครอบครัว อาชีพ ระดับการศึกษา รายได้ สัญชาติ และ ศาสนา เป็นต้น

Behavioral แบ่งตามพฤติกรรมของผู้บริโภค

เป็นการแบ่งกลุ่มตลาดตามพฤติกรรมของผู้บริโภค เช่น วิธีการชอปปิงออนไลน์ วิธีการเข้าถึงเว็บไซต์ ในการเลือกซื้อสินค้า และ บริการ สิ่งที่คาดหวังในการบริโภค ว่ามีแนวโน้มอย่างไร ซึ่งส่วนนี้จะทำให้ธุรกิจสามารถเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย และ เป็นประโยชน์ต่อการทำการตลาดให้สามารถใช้การวางแผน หากลยุทธ์ให้เหมาะกับพฤติกรรมของลูกค้าเหล่านั้นได้

Geographic แบ่งตามลักษณะทางภูมิศาสตร์

การแบ่งส่วนทางภูมิศาสตร์ เช่น ประเทศ จังหวัด เป็นกลยุทธ์การแบ่งกลุ่มพื้นฐานมีประโยชน์ต่อการทำธุรกิจเช่นกัน โดยสถานที่ตั้งของลูกค้าสามารถช่วยให้เข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น อาจจะเป็นในเรื่องของวัฒนธรรมที่แตกต่าง การดำรงชีวิต หรือปัจจัยอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับพื้นที่นั้น ๆ ที่ส่งผลต่อสินค้า และ บริการ ของธุรกิจ ซึ่งการแบ่งส่วนตามลักษณะทางภูมิศาสตร์จะช่วยให้สามารถทำโฆษณาที่เจาะจงพื้นที่ได้ดียิ่งขึ้น

Psychographic แบ่งตามจิตวิทยา

ลักษณะการแบ่งกลุ่มแบบ Psychographic ซึ่งมีความคล้ายกับ การแบ่งกลุ่มประชากร แต่ว่าจะเป็นการให้รายละเอียดในเรื่องข้อมูลที่ได้จากอารมณ์ความรู้สึกมากกว่า หรือเรียกได้ว่า จัดเป็นข้อมูลเชิงลึก ประเภทที่มีคุณค่าเกี่ยวกับแรงจูงใจ ความชอบ และ ความต้องการของผู้คน

การทำความเข้าใจลูกค้าในแง่มุมเหล่านี้ จะช่วยให้ธุรกิจสามารถสร้างเนื้อหาที่ดึงดูดใจ ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตัวอย่างของการแบ่งกลุ่มการตลาดแบบตามจิตนิสัย ได้แก่ ลักษณะบุคลิกภาพ ความสนใจ ความเชื่อ ค่านิยม ทัศนคติ และ ไลฟ์สไตล์ เป็นต้น

การแบ่งส่วนการตลาดมีประโยชน์อย่างไรต่อธุรกิจ

1. ช่วยจัดการข้อมูลต่าง ๆ ที่จะนำมาทำการตลาดได้

วัตถุประสงค์หลักของการแบ่งกลุ่ม คือ เก็บเฉพาะสิ่งที่เป็นประโยชน์และนำไปใช้ได้จริงกับธุรกิจ และ การจัดการข้อมูลที่ไม่สำคัญต่าง ๆ เพื่อให้ได้ข้อมูลที่จะนำไปใช้ในการพัฒนา และสามารถทำการตลาดออนไลน์ได้อย่างตรงประเด็น และ ชัดเจนมากยิ่งขึ้น

2. สามารถพัฒนาต่อยอดข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า

การทำการตลาดดิจิทัล ธุรกิจจำเป็นต้อง ‘รู้จักลูกค้า’ ซึ่งด้วยการแบ่งกลุ่มลูกค้า ไม้ว่าจะเป็นข้อมูลผู้ติดต่อที่ชัดเจน นักการตลาดก็จะสามารถรู้ได้ว่าลูกค้าคือใคร อยู่ที่ไหน และ มีความต้องการอย่างไร โดยข้อมูลเชิงลึกนี้จะเป็นข้อได้เปรียบในการทำการตลาดที่จะให้ นักธุรกิจ หรือ นักการตลาด สามารถวางแผนจัดการกับข้อมูลที่มีนั้นให้ตอบโจทย์กับกลุ่มลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

3. ส่งเสริมการมีส่วนร่วมของลูกค้า และ สร้างความภักดีต่อแบรนด์ได้

ตัวอย่างการสร้างปฏิสัมพันธ์ระหว่างลูกค้า โดยให้ลูกค้าเข้ามาร่วมตอบคำถาม

การสร้างการมีส่วนร่วมกับลูกค้า เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่สำคัญจะเป็นการทำให้ธุรกิจรู้ว่า อะไรบ้างที่มีอิทธิพลต่อความต้องการ และ ความสนใจ ของลูกค้า ซึ่งรายละเอียดเหล่านี้ได้มาจากข้อมูลพฤติกรรมของลูกค้าที่รวบรวมจากบนเว็บไซต์ แฟลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย และ ประวัติการซื้อ ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้ธุรกิจสามารถนำมาพัฒนา สามารถกำหนดเป้าหมาย สร้างแคมเปญทางการตลาด รวมไปถึงการทำโฆษณา เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้มากยิ่งขึ้น โดยอาจจะใช้วิธีการดึงดูดลูกค้า ด้วยการสื่อสารกับลูกค้าให้ข้อเสนอที่จูงใจ ที่นับว่าเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ในการสร้างความภักดีต่อแบรนด์ และ ยังสามารถรักษาลูกค้าในยุคของการทำการตลาดดิจิทัลได้

4. เกิดการสร้าง Mass Customization

ผลิตสินค้าจำนวนมาก แต่ยังมอบสินค้าได้ตรงกับความต้องการของผู้บริโภคแบบเฉพาะกลุ่ม ซึ่งส่วนใหญ่แล้วจะเป็นสินค้าที่มีต้นทุนต่ำ แต่สามารถปรับแต่งให้ตอบโจทย์กับความต้องการในแต่ละกลุ่มลูกค้าได้ ซึ่ง Data จากลูกค้าสามารถนำมาประมวลผลในการปรับแต่งผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับความต้องการแบบเฉพาะบุคคลได้ดียิ่งขึ้น

5. การบริหารต้นทุน และ การจัดการทรัพยากร

การแบ่งส่วนตลาด เป็นเครื่องมือสำคัญในการพัฒนาระบบธุรกิจ ให้ความได้เปรียบในการแข่งขันทางการตลาด ธุรกิจสามารถระบุกลุ่มลูกค้าที่มีผลกำไรมากขึ้นและช่วยให้พวกเขาดำเนินการ Micromarketing ที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น ลดต้นทุนในการทำการตลาด เพื่อให้ได้รับผลลัพท์ที่คุ้มค่าและเสียทรัพยากรของบริษัทอย่างไม่จำเป็น

6. สร้างฐานลูกค้าจากกลุ่มเฉพาะ (Niche Marketing)

ตัวอย่างการนำเสนอโปรเจค Middle Finger จาก Ash Ambirge ที่มี Segmentation เป็นเจ้าของกิจการ

Niches Marketing เป็นการแบ่งย่อยกลุ่มลูกค้าที่มีพฤติกรรมการซื้อสินค้า และ บริการ รวมไปถึงความสนใจที่เฉพาะเจาะจง โดยการใช้ข้อมูลตลาด หรือ ข้อมูลของลูกค้า เพื่อแบ่งส่วนตลาดอย่างเป็นระบบ จะสามารถช่วยให้ธุรกิจค้นพบตลาดเฉพาะกลุ่ม ที่มีศักยภาพด้วยการแปลงลูกค้าอย่างรวดเร็ว และ สามารถสร้างฐานลูกค้าสำหรับกลุ่ม Niche ได้อย่างแข็งแกร่งมากขึ้น

7. ใช้ Data ในการโปรโมตแบรนด์

ตัวอย่างการโปรโมตสินค้าด้วยการนำข้อมูลลูกค้ามาวิเคราะห์หา Segmentation เพื่อนำเสนอสินค้าให้ตรงกับความต้องการ ซึ่งในตัวอย่างนั้น กลุ่มเป้าหมายจะเป็นผู้ที่ทำงานแบบ Work from Home

ความจริงแล้ว การที่แบรนด์เข้าถึง Data ไม่ได้อยู่ที่ว่าแบรนด์คุณมีขนาดใหญ่แค่ไหน แต่การที่แบรนด์สามารถใช้เครื่องมือทางการตลาด (Martech) ได้อย่างตอบโจทย์ เพื่อประมวลผลออกมา และนำไปใช้ในการโปรโมตแบรนด์ หรือ สินค้า และบริการได้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย คือหัวใจหลักในการทำการตลาด ซึ่งข้อมูลลูกค้าที่นำมาใช้แบ่ง Segmentation อาจเป็นในรูปแบบของ Data Visualization เพื่อให้เห็นภาพได้ง่ายขึ้น

8. วัดผล และ ประเมินประสิทธิภาพงานได้

การได้ข้อมูลแบบเรียลไทม์จากหลาย ๆ แพลตฟอร์ม จะช่วยให้ธุรกิจสามารถรู้ และ ประเมินการเจาะตลาดของธุรกิจได้ โดยเป็นการแบ่งส่วนตลาด ทำให้กลุ่มลูกค้าที่มีขนาดกว้างให้มีขนาดย่อยลงมา ซึ่งทำการตลาดประเภทนี้ไม่เพียงแต่ส่งเสริมการบริการลูกค้าอย่างรู้ใจเท่านั้น แต่ยังช่วยให้ธุรกิจจัดการประสิทธิภาพงานได้มากขึ้น และสามารถช่วยให้คุณวัดความสำเร็จของโครงการเฉพาะกลุ่ม รวมถึงแคมเปญต่าง ๆ และ วิธีการวางกลยุทธ์ก็วัดผลได้ง่ายขึ้น

9. อัปเดตข้อมูลให้ใหม่เสมอ

ในการทำการตลาดแบบดิจิทัล ธุรกิจจะต้องมีความเข้าใจว่าข้อมูลที่เราได้มานั้นย่อมมีการเปลี่ยนแปลงได้ การแบ่งส่วนตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลนี้จะขึ้นอยู่กับความถูกต้อง ลูกค้าที่อัปเดตด้วยข้อมูลใหม่เสมอ จึงจะช่วยให้ธุรกิจสามารถจัดการกับลูกค้าด้วยข้อมูลที่เป็นปัจจุบัน ด้วยความที่ปัจจุบันนี้ลูกค้าจะได้รับสิ่งต่าง ๆ จากสื่อหลากหลายประเภทซึ่งมีอิทธิพลต่อความชอบ และ อาจจะทำให้เกิดมีลำดับการเปลี่ยนแปลงของสิ่งที่ลูกค้าสนใจได้ ดังนั้นหากธุรกิจมีข้อมูลที่ใหม่จะช่วยให้สามารถจัดลำดับตัวเลือกให้กับลูกค้าที่เข้าถึง ตรงใจ มากยิ่งขึ้น

10. การมุ่งเน้นไปที่เป้าหมาย

จุดประสงค์ที่สำคัญของการแบ่งส่วนตลาด คือ การรู้จักลูกค้าให้ดีขึ้น และ ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยข้อมูลที่เป็นข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าที่มีความถูกต้อง และ แม่นยำ จะช่วยให้มุ่งเน้นการทำการตลาดให้ตรงเป้าหมาย และที่สำคัญธุรกิจยังเข้าถึงลูกค้าได้มากยิ่งขึ้น