6 ขั้นตอนการสร้างและการจัดการ Digital Marketing Strategy ให้สินค้าปัง ดังระเบิด

6 ขั้นตอนการสร้างและการจัดการ Digital Marketing Strategy ให้สินค้าปัง ดังระเบิด

ความสำคัญของการสร้างและการจัดการ Digital Marketing Strategy ก็คือ เพื่อให้เกิดความเข้าใจไปในทิศทางเดียวกันของทีมงานหรือองค์กร ดังนั้น เราจึงจำเป็นต้องสร้างให้ชัดเจนก่อนการเริ่มต้นทำการตลาดออนไลน์ จุดประสงค์ก็เพื่อกำหนดให้การทำงานในองค์กรได้ทำงานเป็นขั้นเป็นตอนอย่างเป็นระบบ

และนอกจากนั้น การทำ Digital Marketing Strategy จะช่วยทบทวนให้เราเข้าใจธุรกิจของเราได้ดียิ่งขึ้นได้อีกด้วย เพราะเดิมที เราอาจจะเห็นคู่แบ่งหรือแบรนด์อื่น ๆ ใช้กลยุทธ์แตกต่างกันไป เราก็สนใจใช้ตามบ้าง แต่อาจจะได้ผลลัพธ์ไม่ดีดังที่คาดเอาไว้ เพราะกลยุทธ์นั้น อาจจะไม่ค่อยเหมาะสมกับแบรนด์ของคุณ

ในทางกลับกัน เพียงแค่คุณเปลี่ยนกลยุทธ์ไปใช้ช่องทางที่แบรนด์ของคุณถนัดและตรงช่องทางที่กลุ่มเป้าหมายของคุณรวมตัวกันอยู่ คุณก็อาจทำช่องทางนั้นได้ดีกว่าใคร ๆ และกลายเป็น Top of mind ของลูกค้าบนโลกออนไลน์ได้ในที่สุด โดยในบทความนี้จะใช้หลักการที่ชื่อว่า SOSTAC® (ซอส-แตค) ซึ่งเป็นโครงสร้างของการทำ E-marketing ที่ถูกพัฒนาขึ้นโดย PR Smith และ Dave Chaffey และนำไปปรับใช้กับธุรกิจอย่างแพร่หลาย

โดย SOSTAC® คือ การกำหนดกรอบของกระบวนการการวางแผนด้านการตลาดออนไลน์ ที่จะช่วยวางโครงสร้างและระบบการจัดการทั้งหมด เพื่อเป็นการเตรียมพร้อมก่อนทำการตลาดออนไลน์จริง ๆ โดยจะรองรับเหตุการณ์ วัตถุประสงค์ กลยุทธ์ เทคนิค วิธีการ และการควบคุมกระบวนการทั้งหมด

6 ขั้นตอนการสร้างและการจัดการ Digital Marketing Strategy ให้สินค้าปัง ดังระเบิดImage credit : http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/sostac-model/

 

6 ขั้นตอนในการสร้าง SOSTAC® แบบ Step by Step

ขั้นตอนที่ 1 : Situation Analysis – การวิเคราะห์สถานการณ์

ในขั้นตอนนี้ จะทำให้เราเข้าใจในธุรกิจของตนเองได้ชัดเจนยิ่งขึ้นว่า ณ ปัจจุบัน ธุรกิจของเราอยู่ในจุดใดแล้ว ซึ่งสิ่งที่คุณใช้ในการพิจารณาในขั้นตอนนี้ก็คือ 5’s Performance ในสถานการณ์ปัจจุบันเป็นอย่างไร

  • Sell – สถานการณ์การขาย (ปัจจุบันขายอย่างไร?, ขายช่องทางใด?, ลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้าได้อย่างไร?, รักษาฐานลูกค้าเก่าให้กลับมาซื้อซ้ำอย่างไรบ้าง?)
  • Serve – วิธีการบริการลูกค้าในปัจจบันเป็นอย่างไร?
  • Sizzle – คุณค่าที่มอบให้แก่ลูกค้ามีอะไรบ้าง?
  • Speak – ปกติแล้วใช้วิธีการใดในการสื่อสารกับลูกค้า แล้วสื่อสารกับลูกค้าอย่างไรบ้าง?
  • Save – วิธีการเพิ่มประสิทธิภาพให้กับธุรกิจในปัจจุบันมีหรือไม่อย่างไร?

 

ต่อมา SWOT Analysis การวิเคราะห์สภาพองค์กรในปัจจุบัน เพื่อค้นหาจุดแข็ง จุดอ่อน โอกาสและอุปสรรคในการดำเนินงาน

  • Strength – จุดแข็งหรือข้อได้เปรียบของคุณคืออะไร?
  • Weaknesses – จุดอ่อนหรือข้อเสียเปรียบของคุณคืออะไร?
  • Opportunities – โอกาสของคุณคืออะไร?
  • Threats – อุปสรรค ข้อจำกัดหรือภัยคุกคามของคุณคืออะไร?

Ref: วิธีการวิเคราะห์ด้วย SWOT อย่างละเอียด

 

Market Research – ค้นคว้าและวิจัยตลาด

Primary Information
คือการที่เราค้นคว้าและวิจัยด้วยตัวเราเองหรือการจ้างใครสักคนเพื่อออกไปค้นคว้าหาข้อมูลมา โดยวิธีการต่าง ๆ ดังนี้…

  • สัมภาษณ์ผู้อื่นโดยตงหรืออาจใช้การโทรสอบถาม
  • ส่งผลโหวตทางออนไลน์หรือ Email
  • ตั้งคำถามในกระทู้ออนไลน์ที่เกี่ยวข้องกับตลาด

 

Secondary Information
คือการที่เราศึกษาข้อมูลที่ถูกค้นคว้าโดยหน่วยงานอื่น หรือเป็นการศึกษา Case Study ต่าง ๆ ที่ถูกเผยแพร่อยู่แล้ว แล้วจึงนำมาปรับใช้กับองค์กรเรา

 

Competitor Analysis – การวิเคราะห์คู่แข่ง

จุดประสงค์ก็เพื่อสำรวจว่าคู่แข่งที่เป็นผู้นำในตลาดนั้นใช้กลยุทธ์ใดในการดำเนินการ รวมไปถึงการวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่ง เพื่อนำมาปรับใช้กับสินค้าหรือบริการขององค์กรเรา โดยเริ่มต้นที่การตั้งคำถามดังนี้

  • ใครคือคู่แข่งในตลาดของคุณบ้าง?
  • สินค้าหรือบริการที่คู่แข่งขายคืออะไร?
  • ส่วนแบ่งทางการตลาดของแต่ละเจ้าเป็นอย่างไรบ้าง?
  • กลยุทธ์ในอดีตที่คู่แข่งเคยใช้มีอะไรบ้าง?
  • กลยุทธ์ปัจจุบันที่คู่แข่งกำลังใช้อยู่มีอะไรบ้าง?
  • สื่อที่คู่แข่งใช้ในการโปรโมทสินค้าและบริการใช้สื่อใดบ้าง?
  • คู่แข่งใช้งบประมาณด้านการตลาดเท่าไหร่?
  • จุดแข็ง จุดอ่อน ของคู่แข่งคืออะไร?
  • คู่แข่งเปิดโอกาสหรือช่องว่างอะไรให้เราเข้าไปทำการตลาดได้บ้าง?

 

ขั้นตอนที่ 2: Objectives – วัตถุประสงค์

การกำหนดวัตถุประสงค์ ก็เหมือนกับการกำหนดเป้าหมายที่คุณต้องการจะไป หากขั้นตอนที่ 1 คือการกำหนดจุดที่คุณยืน ขั้นตอนนี้คือการกำหนดจุดหมายที่คุณต้องการจะไปนั่นเอง

โดยจะใช้หลักการ 5’s มาช่วยในการกำหนด Objectives

  • Sell – กำหนดเป้าหมายในการขายและการรักษาฐานลูกค้าเอาไว้
  • Serve – กำหนดเป้าหมายในการบริการเพื่อให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจมากที่สุด
  • Sizzle – กำหนดเป้าหมายในการสร้างคุณค่าให้กับสินค้าหรือบริการให้เกินความคาดหมายของลูกค้า
  • Speak – กำหนดเป้าหมายในการสื่อสารเพื่อให้ลูกค้ามีส่วนร่วม
  • Save – กำหนดเป้าหมายในการเพิ่มประสิทธิภาพ

 

ขั้นตอนที่ 3 : Strategy – กลยุทธ์

ขั้นตอนนี้คือการกำหนดกลยุทธ์ในการที่จะนำพาคุณไปให้ถึง Objectives ที่ตั้งเอาไว้โดยใช้หลักการ STOP & SIT

STOP

  • Segments – แบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
  • Target markets – ระบุกลุ่มตลาดเป้าหมาย
  • Objectives – ทบทวนวัตถุประสงค์
  • Positioning – การวางตำแหน่งในตลาด

 

SIT

  • Sequence – การคิดกลยุทธ์ตามลำดับสถานะปัจจุบันของลูกค้า ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่นในแบรนด์(Trust), ลูกค้าทดลองใช้สินค้าหรือบริการของแบรนด์(Try), ลูกค้าซื้อสินค้าของแบรนด์(Buy)
  • Integration (CRM & Database) – วางแผนพัฒนาและปรับปรุงระบบ Customer Relationship Management (CRM) หรือระบบการจัดการสานสัมพันธ์ของลูกค้า และจัดการฐานข้อมูลของลูกค้า (Database)
  • Targeting and segmentation – การตั้งเป้าหมายและการแบ่งออกเป็นส่วน ๆ

 

ขั้นตอนที่ 4 : Tactics – ยุทธวิธี

เมื่อกำหนดกลยุทธ์ได้แล้ว ก็ต้องมีวิธีการที่จะใช้ในการลงมือปฎิบัติ เพื่อส่งผลให้ Strategy ที่วางเอาไว้ให้บรรลุผล

การกำหนด Tactics ตามกฎ 8P

Product – ผลิตภัณฑ์

  • การสร้างผลิตภัณฑ์ให้ตอบโจทย์ผู้บริโภค
  • การเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์กับของคู่แข่ง
  • การเลือกวัตถุดิบในการผลิต
  • การจัดการในกระบวนการผลิตสินค้า

 

Price – ราคา

  • การกำหนดราคาขายจากต้นทุนการผลิต
  • การกำหนดราคาขายจากคุณค่าที่ส่งมอบ
  • การกำหนดราคาให้สูงกว่าในตลาดเพื่อวางตำแหน่งเป็นสินค้าระดับบน
  • การกำหนดราคาให้ต่ำกว่าตลาดเพื่อแย่งชิงฐานลูกค้า

 

Place – ช่องทางการจัดจำหน่าย

  • การขายสู่ผู้บริโภคโดยตรง จะมีกำไรที่สูงกว่า
  • การขายผ่านตัวแทนขายหรือพ่อค้าคนกลาง กำไรจะลดลง แต่ยอดขายโดยรวมจะสูงขึ้น

 

Promotion – การส่งเสริมการตลาด

  • สามารถใช้วิธีการ ลด แลก แจก แถม หรือการจัดแคมเปญต่าง ๆ

 

Packing – บรรจุภัณฑ์

  • บรรจุภัณฑ์ที่ดี สามารถช่วยเพิ่มมูลค่าของสินค้าได้
  • บรรจุภัณฑ์ที่โดดเด่นจะช่วยให้มีโอกาสขายได้มากกว่าคู่แข่งที่อยู่ข้างกัน

 

Personal – การใช้บุคคล

  • ใช้นักขายในการช่วยเพิ่มยอดขาย ทำการตลาดแบบรุก โดยบุกเข้าหาลูกค้าโดยไม่ต้องรอให้ลูกค้าเข้ามาที่ร้านก่อน

 

Public Relation – ข่าวสาร

  • ใช้การประชาสัมพันธ์ผ่านสื่อช่องทางต่าง ๆ ทั้งออนไลน์และออฟไลน์ เพื่อช่วยส่งเสริมภาพลักษณ์และทัศนคติที่ดีต่อแบรนด์

 

Power – การใช้พลัง

  • ใช้อำนาจในการต่อรองเพื่อให้บริษัทได้รับข้อเสนอและผลประโยชน์สูงสุด

 

ขั้นตอนที่ 5 : Actions – ลงมือปฎิบัติ

ขั้นตอนการ Actions การรายระบุรายละเอียดของสิ่งที่จะต้องลงมือทำจาก Tactics ที่ได้วางเอาไว้ โดยการมอบหมายงานให้กับผู้รับผิดชอบ ซึ่งอาจคำนึงถึงองค์ประกอบเหล่านี้

  • กำหนดขอบเขตความรับผิดชอบ
  • ระบุรายละเอียดและกระบวนการในการทำงาน
  • การใช้ทรัพยากรภายในองค์กรและทักษะของพนักงาน
  • การใช้หน่วยงานภายนอกที่มีความเชี่ยวชาญ

 

ขั้นตอนที่ 6 : Control – ควบคุม

ในขั้นตอนนี้คือขั้นตอนการตรวจสอบว่า Tactics และ Actions ที่กำหนดเอาไว้ว่าส่งผลให้เข้าใกล้หรือบรรลุ Objective ที่ตั้งเอาไว้หรือไม่ ถ้าไม่ ก็ให้ทำการปรับเปลี่ยน Tactics และ Actions แล้วคอยตรวจสอบผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น

 

หัวข้อการทำรายงานเพื่อวัดผล

  • รายงานและวัดผล 5S ภายใต้ Objectives ที่ตั้งเอาไว้
  • Key Performance Indicators (KPI)
  • Web Analytics – วิเคราะห์สถิติของเว็บไซต์
  • ตรวจสอบ User Experience (UX) ความพึงพอใจของผู้บริโภคที่มีต่อแบรนด์
  • รายงานประสิทธิภาพของการสื่อสาร
  • ความถี่ในการรายงานผล
  • กระบวนการและขั้นตอนการรายงานผล

และนี่ก็คือ 6 ขั้นตอนในการทำงานโดยใช้กระบวนการของ SOSTAC® ซึ่งจะกำหนดกรอบการทำงานและกลยุทธ์ทั้งหมดที่จำเป็นต้องใช้และสื่อสารให้เข้าใจไปในทิศทางเดียวกันทั้งองค์กร เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด ในการผลักดันสินค้าหรือบริการให้มียอดขายพุ่งทะยานอย่างมั่นคงและเป็นระบบ

 

Resources:

  • http://www.smartinsights.com/
  • http://www.digitalvidya.com/blog/digital-marketing-plan/
  • http://heidicohen.com/7-step-marketing-framework/
  • https://www.quicksprout.com/the-beginners-guide-to-online-marketing/
  • https://en.wikipedia.org/wiki/SOSTAC
  • https://www.youtube.com/watch?v=h4wJfIDbG9w
  • https://www.youtube.com/watch?v=l73xGRwNDa8
  • http://lertad.com/a2z/strategy-vs-tactic/
  • http://www.stou.ac.th/
  • http://incquity.com/articles/marketing-boost/8p-marketing
  • https://www.entrepreneur.com/encyclopedia/market-research
  • https://www.entrepreneur.com/article/217345
  • https://www.entrepreneur.com/encyclopedia/competitive-analysis
  • https://digitalmarketingvtos.wordpress.com/2016/02/01/digital-marketing-plan-sostac-2/
  • https://typrofessional.wordpress.com/2016/04/29/sostac-planning-system/
  • https://www.designil.com/what-is-user-experience-ux.html
วิธีตั้งเป้าหมายให้มีประสิทธิภาพ ที่นักการตลาดและผู้ประกอบการยุคดิจิตอลต้องรู้
6 ช่องทางการเพิ่ม Traffic สำหรับ E-commerce แบบฟรี ๆ แต่ได้ผลชะงัด