สร้าง Sales Funnel ให้กับธุรกิจในยุคดิจิตอลด้วยโฆษณา Video บน Facebook

สร้าง Sales Funnel ให้กับธุรกิจในยุคดิจิตอลด้วยโฆษณา Video บน Facebook

สำหรับบทความนี้ เป็นบทความแปลจาก Social Media Examiner ในการสรุปกระบวนการการสร้าง
ระบบการขายบนโลก ดิจิตอลผ่านการโฆษณา โดยใช้วิดีโอบน Facebook

สำหรับปี 2017 นี้ Video ถือว่าเป็นคอนเทนต์ที่มีคุณภาพสูงสุด เข้าถึงกลุ่มคนได้มากสุดผ่าน Facebook เมื่อเทียบกับคอนเทนต์เชิงภาพ และ ตัวอักษร และหากวิดีโอคอนเทนต์ประเภทไหน ที่สามารถเข้ากลุ่มคนได้ถูกกลุ่มก็จะส่งเสริมให้การโฆษณาเกิดความคุ้มค่าไปด้วยในตัวทันที

แต่ก่อนอื่นเรามาทำความเข้าใจกับคำว่า Sales Funnel กันก่อนครับ สำหรับ Sales Funnel ตามความเข้าใจในโลกของธุรกิจคือกระบวนการการขายที่สามารถเปลี่ยนจากคนแปลกหน้าให้เป็นคนรู้จัก จากคนรู้จักให้เป็นคนคุ้นเคยและ คนคุ้นเคยให้เป็นลูกค้า หรือ ถ้าแปลแบบเป็นทางการก็คือ วิธีการคัดกรองและเลือกลูกค้าที่มีคุณสมบัติตรงตามที่เราต้องการ ผ่านขั้นตอนต่างๆที่เราเป็นคนกำหนด เพื่อทำให้เกิดความชัดเจนในตัวลูกค้าจนได้ลูกค้าตัวจริงเป็นกลุ่มเป้าหมายของเรา

ให้ทุกคุณผู้อ่านลองจินตนาการว่าคุณมีลูกแก้วอยู่จำนวนมหาศาลที่มีหลายรุปทรงปะปนกัน โดยหน้าที่ของเราคือการค้นหาลูกแก้วที่มีรูปทรงตามที่เราต้องการเท่านั้นเราจึงต้องสรรหาวิธีที่จะสามารถช่วยเราในการแยกลูกแก้วทั้งหมดออกจากกันให้ได้

โดยวิธีการและขั้นตอนนั้นก็คือ….

เราอยากจะให้คุณผู้อ่านนึกถึงกรวยทรงสามเหลี่ยมที่ใช้สำหรับกรองน้ำ แล้วลองกลับหัวมันให้ด้านแหลมอยู่ข้างล่างนะครับ ภายในกรวยนี้ มีตะแกรงอยู่หลายระดับ ซึ่งใช้สำหรับกรองลูกแก้วที่มีขนาดแตกต่างกัน เมื่อเราทำการเทลูกแก้วทั้งหมดใส่เข้าไปในกรวยลูกแก้วที่มีรูปทรงไม่แมทช์กับรูปของตะแกรงก็จะไม่สามารถผ่านตะแกรงชั้นนั้นๆไปได้ ซึ่งในชั้นสุดท้ายของกรวย เราก็จะได้ลูกแก้วที่มีรูปทรงตามที่เราต้อการ ซึ่งเป็นลูกแก้วประเภทที่เราต้องการนั่นเอง

ซึ่งกรวยในที่นี้ก็เปรียบเสมือน Sales Funnel ส่วนลูกแก้วก็เปรียบเสมือนลูกค้าของเรานั่นเองครับ

สร้าง Sales Funnel ให้กับธุรกิจในยุคดิจิตอลด้วยโฆษณา Video บน Facebook

ซึ่งหากเราทำ Sales Funnel ได้ตามที่เราต้องการ เราก็จะมองเห็นลูกค้าที่มีความสนใจในสินค้าของเราจริงๆ เพื่อที่จะได้ทำการตลาดกับลูกค้ากลุ่มนั้นๆอย่างมีประสิทธิภาพครับ

 

บทความนี้เราจะใช้ 3 ขั้นตอน ในการคัดกรองลูกค้าที่เรียกสั้นๆว่าALL

A – Awareness (การพบกันครั้งแรก)

Awareness หมายถึง การรับรู้และความตระหนักถึงของลูกค้า

L – Level 1 Remarketing (การทำการตลาดไปที่เป้าหมายที่เคยปฏิสัมพันธ์กับเรา)

Remarketing หมายถึง การทำการตลาดไปยังกลุ่มเป้าหมายที่เราทราบว่าเขาเคยเข้ามาให้ความสนใจกับสื่อต่างๆของคุณ ซึ่งนับเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อสินค้าของคุณ ซึ่งเป็นการ Remarketing ครั้งที่หนึ่ง

L – Level 2 Remarketing

การ Remarketing ครั้งที่สอง

สร้าง Sales Funnel ให้กับธุรกิจในยุคดิจิตอลด้วยโฆษณา Video บน Facebook

เราจะทำการคัดเลือกลูกค้าจากกลุ่มใหญ่ๆที่ผ่านเกณฑ์ที่เราเป็นผู้กำหนด จนได้ลูกค้าตัวจริงเป็นกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริง

 

ขั้นตอนที่ 1 : จุดประกายลูกค้าที่นิ่งเฉยด้วยวิดีโอที่ให้คุณค่า

เราเชื่อว่าพวกเราทุกคนเคยผ่านช่วงเวลาของการถูกเสนอขายแบบ “ยัดเยียด” กันมาแล้ว คุณรู้สึกยังไงกันบ้างครับ เวลาที่ถูกโน้มน้าวให้ซื้อทั้งๆที่เราไม่ได้รู้สึกอยากได้สินค้าหรือบริการนั้นๆ

พวกเราส่วนมากก็คงจะเกิดความรู้สึกด้านลบๆกับคนๆนั้นไม่ต่างกัน ซึ่งการขายแบบนี้เป็นข้อผิดพลาดแบบพื้นๆที่มักเกิดขึ้นอยู่เสมอ เพราะกลุ่มลูกค้าเหล่านั้นมักจะเป็นลูกค้าที่มีความ “นิ่งเฉย” และยังไม่พร้อมที่จะซื้อสินค้าของคุณ

นิ่งเฉยในที่นี้คือ ไม่มีความสนใจอะไรเลยในตัวธุรกิจของคุณ ไม่มีความคุ้นชินและยังไม่มีความเชื่อมั่นในตัวธุรกิจของเราอย่างแน่นอน เมื่อเราต้องเผชิญกับลูกค้าที่มีแนวคิดเช่นนี้ สิ่งที่เราต้องทำเป็นอย่างแรกก็คือการสร้าง การรับรู้” (Awareness) ในตัวธุรกิจของเรา

คุณสามารถสร้างการรับรู้และจุดประกายลูกค้าเหล่านี้ด้วยการมอบ วิดีโอคอนเทนต์ ที่มอบคุณค่าแก่พวกเขา ทำให้เขารู้สึกว่าได้รับประโยชน์จากการรับชมวิดีโอนั้นๆ เช่น คอนเทนต์ที่สอนอะไรบางอย่าง เป็นต้น

สร้าง Sales Funnel ให้กับธุรกิจในยุคดิจิตอลด้วยโฆษณา Video บน Facebook

อย่างวิดีโอโฆษณาของ Coca-Cola ตัวนี้ ซึ่งนำเสนอสินค้าของพวกเขา โดยการใช้ขวดพลาสติกรีไซเคิลในการนำเสนอทั้งหมด โดยวิดีโอนี้ถ่ายทำโดยใช้เทคนิค Stop-Motion ทั้งหมด

หากท่านใดสนใจจะดูคลิปเต็มๆ ก็สามารถคลิกที่ Coca-Cola: A Bottle Love Story ได้เลยครับ

ในขณะเดียวกันเราก็ต้องนำเสนอคอนเทนต์ที่โชว์เอกลักษณ์ของแบรนด์เพื่อก่อให้เกิดภาพจำและสร้างความเชื่อมั่นในแบรนด์ของเรา เพราะลูกค้าไม่ได้เลือกซื้อสินค้าหรือบริการจากสรรพคุณเท่านั้น แต่พวกเขาซื้อตาม “ความเชื่อของแบรนด์” ที่ตรงกับ “ความเชื่อของพวกเขา” เช่นกัน

ด้วยเหตุนี้ เอกลักษณ์ของแบรนด์ที่แข็งแรงมั่นคง เป็นสิ่งที่สำคัญมากในขั้นตอนแรกนี้

เมื่อลูกค้ารับรู้ถึงตัวแบรนด์แล้ว หากเขาเกิดความสนใจ พวกเขาก็จะติดตามและรับชมวิดีโอของเราบ่อยๆ เมื่อเวลาผ่านไปกลุ่มลูกค้าเหล่านี้ก็จะเกิดความเคยชินกับแบรนด์ของเรา

ในขั้นตอนนี้ขอให้เราโฟกัสไปที่การสร้างยอดวิวของวิดีโอ เพื่อเป็นการสร้างฐานลูกค้ากลุ่มแรกให้มีขนาดใหญ่ที่สุดเท่าที่เราจะทำได้และนำพาลูกค้ากลุ่มนี้สู่ขั้นตอนต่อไปของ Sales Funnel

 

ขั้นตอนที่ 2 : พาลูกค้าที่เกิดความสนใจแล้วไปยัง Landing Page (หน้าเว็บเพจของเราที่เชื่อมโยงผ่านลิงค์) ของเรา โดยใช้ Product-Centric Video

Product-Centric Video คือวิดีโอที่เน้นการนำเสนอสินค้าของเราเป็นหลัก ซึ่งเราจะนำเสนอวิดีโอเหล่านี้ให้แก่กลุ่มลูกค้าที่เกิดความสนใจในแบรนด์เราแล้ว และเริ่มอยากที่จะรู้จักสินค้าเรามากขึ้น

อาทิเช่นวิดีโอนี้ของบริษัท Apple ซึ่งเป็นวิดีโอที่นำเสนอสินค้าตัวใหม่ล่าสุด ที่บอกทั้งสรรพคุณและประโยชน์ต่างๆของสินค้าตัวนี้(iPhone X) ซึ่งหลายคนอาจจะเคยเห็นกันมาบ้างแล้ว

ซึ่งขั้นตอนนี้เรียกว่า “Level 1 Remarketing

เราจะทำการคัดกรองลูกค้าที่มีความ “พร้อม” จากจำนวนผู้ที่เข้ามารับชมวิดีโออันแรกของเราทั้งหมดโดยใช้เครื่องมือของFacebook ในการสร้าง Custom Audience ที่กรองจากผู้รับชมวิดีโอทั้งหมด (Based on video views) อีกทั้งเรายังสามารถคัดกรองผู้ที่เข้ามารับชมเพจเราทั้งหมดได้ ด้วยการสร้าง Custom Audience ที่กรองการผู้เข้าชมเพจทั้งหมด (Based on page engagement)

สร้าง Sales Funnel ให้กับธุรกิจในยุคดิจิตอลด้วยโฆษณา Video บน Facebook

เมื่อเราได้จำนวนลูกค้าที่มีความ “พร้อม” ทั้งหมดแล้ว เราจะทำการส่ง Product-Centric Video ที่กระตุ้นให้พวกเขาเห็นถึงประโยชน์ที่เขาจะได้รับของสินค้าหรือบริการของเราพร้อมข้อเสนอพิเศษ เช่น ส่วนลดบริการจัดส่งฟรี โดยใส่ลิงค์ที่เชื่อมโยงกับเว็บไซต์ (Landing Page)

เพื่อเป็นการเปิดช่องทางให้ลูกค้ากลุ่มนี้เข้าไปรับชมเว็บไซต์ของเรา มีโอกาสได้ศึกษาแบรนด์ของเรามากขึ้น

จุดประสงค์หลักของเราก็คือ การทำให้ลูกค้าเกิดการซื้อเป็น “ครั้งแรก” ซึ่งการทำให้ลูกค้าเกิดการซื้อนั้น ความจริงแล้วมันคือ การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของลูกค้า (Conversion) จากผู้ที่แค่รับชมวิดีโอเป็นผู้ที่ทำการซื้อจริงๆนั่นเองครับ

 

ขั้นตอนที่ 3 : มอบ Testimonial Video หรือวิดีโอที่มีการแจ้งเตือนให้แก่ลูกค้าที่เข้ามาชมเว็บไซต์แล้ว

ขั้นตอนนี้จะโฟกัสไปที่กลุ่มลูกค้าที่ได้เข้ามาชมเว็บไซต์ของเราแล้ว หรือแม้กระทั่งทำการเลือกซื้อสินค้าแล้ว แต่….. ยังไม่ได้ทำการชำระเงิน เราจะทำการตลาดอีกครั้งไปยังลูกค้ากลุ่มนี้เพื่อกระตุ้นให้เกิดแอคชั่นการซื้อจริงๆและปิดการขายได้ โดยเราจะเรียกขั้นตอนนี้ว่า Level 2 Remarketing

เริ่มจากการติดตั้งโปรแกรม Facebook Pixel บนเว็บไซต์ของคุณ ซึ่งเป็นโปรแกรมสำหรับเว็บไซต์ที่ทำให้คุณสามารถวัดผล/จำนวนของลูกค้าที่เกิดการซื้อแล้ว (Conversion) และสร้างกลุ่มเป้าหมายสำหรับแคมเปญของคุณ ประเภทของวิดีโอที่เราจะเสนอแก่ลูกค้ากลุ่มนี้คือ Testimonial Video ซึ่งเป็นวิดีโอที่นำเสนอเรื่องราวดีๆที่พูดถึงแบรนด์ของเราจากปากลูกค้าเอง เพื่อเป็นการสร้างความน่าเชื่อถือและเสริมความมั่นใจให้กับลูกค้าจนพวกเขาตัดสินใจทำการชำระเงินในที่สุด

สร้าง Sales Funnel ให้กับธุรกิจในยุคดิจิตอลด้วยโฆษณา Video บน Facebook

จุดประสงค์หลักของการนำเสนอวิดีโอในขั้นตอนสุดท้ายนี้ ก็คือการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมลูกค้า (Conversion) เช่นเดียวกับขั้นตอนที่สอง เพราะวัตถุประสงค์หลักของคุณก็คือการปิดการขายนั่นเอง

บทสรุป

คุณคงได้เห็นแล้วว่าการโฆษณาโดยใช้ Facebook Video สามารถทำอะไรได้มากกว่าที่คุณผู้อ่านคิด ไม่ใช่เพียงแค่ก่อให้เกิดการรับรู้ แต่ยังสามารถนำพาลูกค้าค้ามาสู่เว็บไซต์ของเราพร้อมปิดการขายได้

หากคุณส่งมอบวิดีโอประเภทต่างให้แก่ลูกค้าอย่างถูกจังหวะ พร้อมกับมอบข้อเสนอที่มีคุณค่าแก่ลูกค้ามากพอ

เรารับประกันว่าคุณจะได้ผลตอบแทนที่คุ้มค่าจากการทำการตลาดครั้งนี้อย่างแน่นอน

 

Source:

  • https://www.socialmediaexaminer.com/facebook-video-ads-move-people-through-sales-funnel/
3 องค์ประกอบหลัก สร้างรูปภาพโฆษณาให้ถูกใจ Facebook
รู้ทันพฤติกรรมลูกค้า ด้วย 5 เครื่องมือ Social Listening Tools